En un entorno empresarial cada vez más competitivo, establecer vínculos sólidos y duraderos con las distintas comunidades es actualmente una prioridad para las empresas que buscan destacar en el mercado. Para ello, muchas empresas se encuentran en la búsqueda de estrategias y nuevas herramientas que les permitan lograr esta conexión. Entre ellas, una pieza clave son los incentivos.
En este contexto, Galanta, área de Mediapost especializada incentivos y fidelización b2b y b2c, ha elaborado la I Guía de Incentivos B2B en base al histórico y experiencia extraído del aprendizaje de todos los clientes de Galanta, poniendo en valor cómo los planes de incentivos ayudan a las empresas a mejorar su posición en el mercado, asegurar un crecimiento sostenible e impulsar el rendimiento y la consecución de objetivos en todas las partes interesadas y partícipes de los mismos, incluyendo empleados, clientes, socios comerciales e incluso proveedores.
Se trata de una guía donde se recogen los objetivos que debe tener un plan de incentivos, los usuarios a quién van dirigidos, diferentes tipos posibles e incluso cómo diseñar un buen plan para que este cumpla todos los objetivos propuestos, así como la evaluación y optimización del mismo. Todo ello basado en más de 30 años de experiencia, con más de 300 programas, superando las 40 dinámicas y los 350.000 regalos al año.
Las 6 claves más importantes para diseñar un plan de incentivos B2B
Diseñar un plan de incentivos B2B efectivo implica varios pasos clave para asegurar que cumpla con los objetivos de ventas y motive a todas las partes interesadas. Lo importante es tener en cuenta estos puntos:
- Identificar objetivos estratégicos. En primer lugar, es fundamental identificar claramente los objetivos que se desean alcanzar, y estos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco temporal definido). Esto puede incluir aumentar las ventas a nivel general, de un determinado producto o en un determinado momento o lugar.
- Tener claro qué busca tu fuerza de ventas. Es decir, entender las motivaciones y necesidades de los usuarios del programa, tu público objetivo (ya sean empleados, canal distribuidor, fuerza de ventas externa, profesionales o puntos de venta) clientes, socios comerciales) es crucial. Además, esto te ayudará a personalizar el plan de incentivos y hacerlo más efectivo.
- Definir el alcance y la definición del plan. El documento funcional en el desarrollo del programa es la piedra filosofal del proyecto. Nos sirve de guía y nos ayuda a reflejar y recoger todo lo que el programa va a necesitar en términos de funcionalidades, módulos, perfiles o accesos. Además, facilita la administración adecuada de recursos y la asignación clara de responsabilidades, así como de una supervisión continúa garantizando su funcionamiento según lo previsto.
- Comunicación clara y efectiva. Esto es fundamental para asegurar que todos los involucrados comprendan el propósito, los beneficios y las expectativas del plan de incentivos. Para ello, es recomendable emitir un anuncio de lanzamiento, proporcionar materiales detallados que describan los incentivos, como se ganan, cuáles son los criterios y cómo se medirá el rendimiento. Y por último, organizar reuniones o sesiones de capacitación donde se expliquen los detalles del plan y se respondan preguntas de los empleados u otras partes interesadas.
- Establecer KPIs de medición. Contar con métricas claras y objetivas para medir el rendimiento y el impacto 5 del plan de incentivos es esencial. Algunos métodos comunes incluyen indicadores de venta generales o por producto, de participación, específicos del programa, análisis comparativo o encuestas de retroalimentación.
- Mantenimiento y backoffice. Esta fase es muy importante para llevar a cabo un plan de incentivos exitoso, e implica monitorear regularmente su desempeño y realizar ajustes cuando sea necesario para maximizar su impacto.
El mercado actual en el que nos encontramos es un entorno competitivo, por este motivo, un plan de incentivos bien diseñado ayudará a las empresas a diferenciarse. Asimismo, estos planes no solo incrementan la productividad y eficiencia operativa, sino que también promueven la retención del talento, la fidelización de clientes y la creación de un entorno favorable para la innovación.
