El sector de la automoción cerró 2024 con un balance muy positivo en España, las matriculaciones de turismos superaron el millón de unidades, un crecimiento del 7,1% respecto al año anterior. Este es el mejor dato desde antes de la pandemia y refleja una recuperación que, sin embargo, no está exenta de incertidumbre.
La reciente imposición de aranceles del 25% por parte de Estados Unidos al sector automovilístico añade presión a una industria que ya viene lidiando con los efectos del encarecimiento logístico, la transición energética y el endurecimiento de las políticas regulatorias. En este contexto, es importante contar con un plan B para reforzar las ventas en épocas difíciles como las que nos encontramos.
Para ello, los programas de incentivos pueden ser la mejor herramienta tanto para redes comerciales como para los canales B2B, convirtiéndose en mecanismos clave para mantener el ritmo de ventas, incentivar la financiación y aumentar el compromiso interno en un mercado cada vez más competitivo. Asimismo, es importante tener en cuenta que el sector automovilístico no se limita a los fabricantes de vehículos.
También incluye empresas de renting, concesionarios, talleres, fabricantes de piezas y recambios, distribuidores de aditivos y otros agentes especializados. Todos ellos comparten un reto común: mantener su posición en un entorno de demanda cambiante, márgenes estrechos y presión internacional. Aquí es donde los programas de incentivos se revelan especialmente útiles, al facilitar una relación más estrecha entre marca y canal, premiar el rendimiento comercial y fidelizar a los profesionales clave para el negocio.
Desde hace años, diferentes actores del sector automoción confían en plataformas especializadas para diseñar e implementar estas estrategias. Es el caso de Galanta, que colabora con empresas del sector para optimizar la gestión de sus programas de incentivos, adaptándolos a los distintos perfiles de participantes y objetivos comerciales. Un buen programa de incentivos parte de objetivos bien definidos.
Entre los más habituales se encuentran el impulso de ventas de determinados modelos; la promoción de productos en stock, el fomento del renting, tanto nuevo como en renovaciones; la contratación cruzada de financiación y seguros o la mejora del conocimiento sobre nuevos lanzamientos. Todo ello puede articularse a través de dinámicas competitivas, como rankings con premios para los mejores comerciales, o mediante recompensas por hitos individuales, adaptados al perfil y jerarquía de cada participante.
Por otro lado, la personalización es precisamente uno de los factores diferenciales más valorados. Un responsable de ventas de un gran concesionario no compite en las mismas condiciones que un vendedor individual, y por eso muchos programas de incentivos segmentan sus objetivos y premios según el rol, el histórico de resultados o el territorio. Esta capacidad de adaptación multiplica la eficacia del sistema y aumenta la percepción de justicia entre los participantes.
No obstante, es importante tener en cuenta que no sólo los equipos comerciales pueden ser incentivados. En el ámbito B2B, fabricantes y proveedores pueden activar programas específicos para talleres, distribuidores o empresas de flotas. Aquí las recompensas van desde bonificaciones por volumen hasta formaciones técnicas, acceso anticipado a nuevos productos o condiciones preferentes en compras futuras. El objetivo es doble: fidelizar al cliente profesional y consolidar una red de distribución alineada con los intereses estratégicos de la marca.
El sector de la automoción vive una transformación estructural, con nuevas formas de movilidad, un cliente final más informado y exigente, y una cadena de suministro cada vez más interconectada. En ese nuevo escenario, los programas de incentivos dejan de ser un recurso puntual para convertirse en una estrategia de crecimiento sostenido. No sólo ayudan a vender más, sino a vender mejor. Y, sobre todo, ayudan a mantener la cohesión y el rendimiento de una red que, en tiempos complejos, necesita sentirs parte activa de la solución.
