¿Ha cambiado Internet las técnicas comerciales? ¿Cómo son los vendedores de hoy en día en comparación con los de hace 30 años? ¿Qué se mantiene y qué se ha perdido en el mundo de la venta?
La escuela de negocios experta en digital Foxize reunió el pasado jueves en CaixaForum de Barcelona a Álex López, director de Sartia Retail Meeting Point, uno de los grandes expertos en España en social selling, y a Iban Solé, CEO de Genneraventa que lideró el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores como director de ventas de Panrico (2010-2013), para debatir sobre las claves, los retos, el pasado y el futuro de la venta. Durante el encuentro surgieron algunos consejos dedicados a todos aquellos que se embarquen en la aventura comercial o quieran mejorar sus estrategias.
Los fundamentos de la venta
“Lo que te hace vender es universal: la confianza”, afirmaba rotundamente Iban Solé, al explicar la diferencia entre vender y generar venta: “Generar venta es suplir realmente las necesidades de tu cliente, no buscar desesperadamente la facturación diaria”. Para saber si se está generando venta, Solé planteó tres preguntas al público: “¿Escucháis al mercado? ¿Tenéis una visión clara de por qué vendéis o sorteáis el día a día persiguiendo objetivos? ¿Hacéis algo en vuestra actividad comercial que sea destacable, algo que los demás puedan aplicar?”.
Por su parte, Álex López manifestó la importancia de ser conocido: “Buscar las necesidades de los clientes está bien pero si no te conocen no sirve de nada”. Por esta razón, decidió lanzarse a las redes sociales y buscar las necesidades de sus clientes en la red.
La venta en redes sociales
“Empezamos a ofrecer contenido en las RRSS y nos convertimos en referencia para el sector del retail. Las necesidades de los clientes se cubren con los contenidos que les damos, somos un lugar de valor. Esto repercute en que, cuando necesitan un proveedor de formación, piensan en nosotros”, explicó el Director de Sartia.
Siguiendo esta línea, López confesó que “las redes sociales ayudan a conocer muy bien a tu cliente, ya que la gente no es consciente de toda la información que da en Social Media, y ahí es cuando se puede generar una oportunidad de negocio”. En este sentido, también señaló que WhatsApp es “una magnífica herramienta de atención y soporte al cliente”, pero avisó que no se debe utilizar para el envío de promociones directas porque puede resultar invasivo.
No obstante, para convertirse en una referencia en el sector hay que dar “la mejor información”, comentó, y para eso se necesita “tiempo y una buena estrategia”. Además, afirmaba el experto, si queremos vender en Internet “hay que ir al nicho” e intentar diferenciarse.
Por su parte, Solé resaltó que “si eres bueno, las Redes Sociales te hacen muy bueno, pero si eres malo, te convierten en espantoso”.
Cómo venderse a uno mismo
Iban Solé explicó la importancia de encontrar la ventaja competitiva de cada uno, que se sustenta en cuatro elementos: “el punto fuerte (aquello que se te da bien hacer), el reconocimiento del mercado, la singularidad (que no lo tenga nadie más) y que sea rentable”.
Pero cuidado, avisó López, lo peor que puedes hacer en Redes Sociales es “crearte un perfil como vendedor, por ejemplo, agregar a alguien en LinkedIn y enviarle información por privado al estilo spam”.
Otro punto a tener en cuenta para venderse a sí mismo es, según Solé, entender qué tipo de vendedor se es y cómo se transmite la confianza: “Hay cuatro perfiles típicos de vendedores: el serio, el carismático, el divertido y el flexible, y todos transmiten confianza, cada uno a su manera”.
Para finalizar, ambos coincidieron en lo importante de “hacer lo que realmente te guste, levantarte cada día contento y con ganas de trabajar y vender”, explicó López, a lo que Solé añadió que “no importa la experiencia que tengas ni cuántos libros de autoayuda o de ventas hayas leído, si no crees lo que vendes –aunque seas tú mismo– no servirá de nada”.
