Hace no muchos años se llegó a pensar que Internet acabaría con la distribución tradicional. Nada más lejos de la realidad. Hoy Internet representa una verdadera oportunidad para el sector siendo una herramienta clave para llevar tráfico y ventas a las tiendas físicas. Sin embargo, pocas empresas consiguen sacarle partido pues están atrapadas por su negocio tradicional.
Internet se ha convertido en una fuente de información clave a la hora de planificar la compra. En España existen 22 millones de internautas y el 80% utiliza la Red para buscar productos y servicios, comparar precios, informarse sobre establecimientos, etc. Internet, por lo tanto, está cambiando la forma en que se toman las decisiones y se ha convertido en una fuente de información muy relevante para la planificación (según TNS más del 50% de los compradores de electrónica se informaron online antes de visitar la tienda). Esto, no obstante, no quiere decir que las compras se hagan en la Red ya que a día de hoy, la mayoría de las veces continuamos acudiendo a los establecimientos para finalizar el proceso de compra
Sin embargo, la realidad nos demuestra que los clientes llegan al sitio físico con más información sobre el producto y con éste ya elegido la mayoría de las veces, por lo que en la tienda sólo quieren verlo y tocarlo y validar con el vendedor que han seguido un proceso de decisión correcto. Este fenómeno, conocido técnicamente como ROPO (Research Online Purchase Offline), también afecta a productos de gama blanca (50% de compradores se informaron online), música y películas (42%), bricolaje y jardín (31%), deportes (28%), ropa (25%), juguetes (24%), muebles y hogar (24%) y cosmética (22%).
No obstante, para explotar esta oportunidad son necesarios tres requisitos que pocas empresas llevan a la práctica:
