Si estás en un proyecto de ecommerce, probablemente la mitad de tus pensamientos contengan la palabra ‘Amazon’. Y serán pensamientos de temor o cautela. Pero no hay que preocuparse, en el siguiente artículo Pablo Renaud, experto en ecommerce y profesor en Foxize, te explica cómo hacer ecommerce de nicho para ser #Amazonproof.
Amazon va dominando cada vez más segmentos de mercado con su imparable propuesta de valor para el consumidor final. Están redefiniendo el comercio online y todos debemos aprender de ellos.
Pero no tiene sentido que compitas contra Amazon. Ellos pueden “vender de todo”, porque ese es precisamente su negocio: vender (casi) todos los productos a (casi) todos los clientes.
Los que buscamos hacer ecommerce rentable en nuestro segmento de mercado debemos concentrar los esfuerzos, presupuesto, reputación y branding en un nicho específico, donde podamos obtener una posición competitiva valiosa a los ojos de nuestro potencial cliente.
Un ecommerce de nicho permite destacar a tu producto
Si ya vendes offline (u online) desde hace un tiempo, es posible que tu marca sea reconocida, que tu producto sea incluso destacado en su segmento, y de manera natural ya estés haciendo lo que te recomiendo: hacerte fuerte en tu nicho.
Si nos fijamos en los grandes retailers que “venden de todo”, éstos pueden jugar con menos variedad de mensajes comerciales. No pueden hablar de las bondades de un producto concreto; tienen que ir al gran público con unos pocos mensajes, comunes a todos los consumidores como, por ejemplo, “precios baratos” que es el mensaje más universal de todos .
Sin embargo, cuando centramos los mensajes en un subconjunto de productos y de clientes objetivo, las posibilidades de comunicación son muy superiores en riqueza y efectividad. Esta es una de las ventajas competitivas del ecommerce de nicho.
Centrarse en un nicho permite hacer marketing más efectivo
La clave para que un mensaje interese a un potencial cliente es que “sea para él/ella”; que sea relevante (de esto de la relevancia Google sabe mucho).
Esta relevancia se consigue fundamentalmente segmentando a los receptores del mensaje: atacando a un segmento concreto de los clientes potenciales, que serán más sensibles a un mensaje específico para ellos, debido a sus circunstancias particulares.
Si sólo te diriges al segmento de clientes que son sensibles a tu producto, que muestran interés por el nicho de mercado donde operas, entonces podrás usar de manera mucho más efectiva tu presupuesto de marketing. Tendrás un mayor impacto en tu cliente potencial real, tanto en frecuencia como en calidad de los mensajes. Y mayor porcentaje de conversión. Y seguramente mayor beneficio medio por venta. Esto es lo que define a un buen ecommerce de nicho.
¿Existen ecommerce de nicho demasiado pequeños?
No temas seleccionar un nicho demasiado pequeño para tu marca y tienda online. Si ocurre esto, siempre puedes expandirte a nichos adyacentes desde una posición dominante en tu nicho inicial. Lo importante es que, aunque sea pequeño, operar en ese nicho te resulte rentable y te proporcione fortaleza competitiva.
Cómo encontrar un nicho para ecommerce que sea rentable
Cada caso es distinto, cada industria tiene sus peculiaridades, pero casi siempre se puede hacer un trabajo de análisis y experimentación para ir hacia un nicho rentable. A continuación detallo un ejemplo sencillo, para ilustrar la metodología de selección de nichos de ecommerce.
Vamos a ver un ejemplo práctico:
Imagina que vendes accesorios para bicicletas en tu tienda online.
En realidad vendes “de todo” para bicis desde hace años, pero te has dado cuenta de que tu especialidad (donde mejor vendes y más satisfechos quedan los clientes) es equipar a los “locos” que hacen descenso extremo en BTT con los mejores accesorios para la seguridad de su cuerpo y la integridad de sus bicis.
Estos clientes, fanáticos del descenso en BTT, son además los más rentables, porque se gastan mucho dinero de manera recurrente y no buscan “lo barato” para practicar su afición. La pena es que son pocos los que encuentran tu tienda online y compran.
Si inviertes 1000€ al mes para hacer anuncios genéricos (en Adwords por ejemplo, o específicamente en Google Merchant Center y tratas de posicionar todos los productos de tu tienda online a todo el que le gusten las bicicletas, estarás tirando el dinero. No puedes ser bueno en todos los accesorios para todo tipo de bicicletas y deportes asociados. No puedes generar suficientes ventas así, o si las generas, tendrás un coste de adquisición de clientes muy alto, que hará sufrir mucho a la rentabilidad de tu ecommerce.
Sin embargo, si decides segmentar el mercado y a tu potencial cliente, podrás ser mucho más efectivo en atraer al tipo de cliente correcto. Podrás invertir esos 1000€ al mes exclusivamente en buscar a los más fanáticos de la BTT, que hagan descenso extremo, dejando fuera de tus esfuerzos de captación a:
• Los que usan bici de carretera
• Los que compran accesorios de bici para sus hijos
• Los que buscan ofertas en bicis (precio más barato)
• También a los que usan BTT por zonas más “razonables” que bajando una montaña empinada a lo loco.
Llegarás a estos potenciales clientes con mensajes verdaderamente relevantes sobre tus productos, que son lo que necesitan. Llegarás con más frecuencia, con más calidad. Estarás en su mente.
Esto hará que los porcentajes de conversión de tu tienda online mejoren casi inmediatamente y de forma natural te irás especializando en estos clientes y en los productos que más demandan, dejando de lado accesorios para otros tipos de bicicletas y disciplinas. Estarás moviéndote hacia un nicho más rentable, fortaleciendo además tu posición de cara a los clientes rentables de ese nicho de comercio electrónico.
Desde la posición de fuerza que obtengas haciendo este ecommerce de nicho, te resultará más sencillo expandirte a nichos similares, que irás descubriendo mediante este mismo proceso de análisis y segmentación de clientes.
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SOBRE EL AUTOR
Pablo Renaud es fundador y director de estrategia ecommerce en Ebolution. Durante los últimos 17 años ha cometido muchos errores en el entorno ecommerce, ha aprendido lo que funciona (y lo que no funciona) para dar viabilidad a un negocio online. Fue uno de los pioneros del comercio electrónico en España, desarrollando y lanzando su primera tienda online en el año 2000.
