Una de las principales dificultades que muchas compañías enfrentan es lograr sus indicadores clave de rendimiento (KPIs) en marketing y ventas. A menudo, las compañías establecen metas desafiantes para sus KPIs, pero tienen dificultades para alcanzarlas debido a la complejidad del mercado y la competencia.
En este artículo, exploraremos algunos consejos clave para mejorar los KPIs en marketing y ventas y lograr el éxito a largo plazo. Desde identificar problemas hasta ajustar la estrategia y realizar un seguimiento constante, estos consejos pueden ayudar a tu equipo de marketing y ventas a mejorar su desempeño y alcanzar los KPIs deseados.
La importancia de los KPIs
Las métricas clave de rendimiento (KPIs) son indicadores que miden el éxito y el desempeño de una empresa en relación con sus objetivos. En el ámbito del marketing y las ventas, los KPIs son fundamentales para medir el impacto de las estrategias y acciones implementadas.
Los KPIs son importantes porque permiten a las empresas evaluar su progreso y tomar decisiones fundamentadas basadas en los resultados obtenidos. Al establecer objetivos claros y definir los KPIs adecuados, las empresas pueden evaluar su desempeño en función de sus metas y ajustar sus estrategias en consecuencia.
Algunos ejemplos comunes de KPIs en marketing son la tasa de conversión, el retorno de inversión publicitaria (ROI), la tasa de apertura/clics en correos electrónicos y el tráfico del sitio web.
¿Por qué no se consiguen los KPIs?
A pesar de que los KPIs son una herramienta esencial para medir el éxito en marketing y ventas, muchas empresas enfrentan dificultades para cumplirlos. Existen diversas razones por las cuales esto puede ocurrir, y es crucial identificarlas para poder tomar medidas correctivas.
- No tener una planificación o estrategia.
Una de las principales razones por las cuales los KPIs no se cumplen en marketing y ventas es la falta de planificación y estrategia. Si los objetivos no están claramente definidos y no se han establecido los KPIs adecuados para medir el progreso, es difícil saber si se están logrando los resultados deseados. En estos casos, es fundamental revisar la estrategia y los objetivos para asegurarse de que estén alineados con los KPIs y realizar ajustes si es necesario.
- No contar con suficientes recursos y presupuesto.
Otra razón común es la falta de recursos y presupuesto. Si no se cuenta con los recursos adecuados para implementar las estrategias de marketing y ventas, es difícil lograr los resultados esperados. En este sentido, es importante revisar el presupuesto y buscar formas de optimizar los recursos existentes o buscar nuevas fuentes de financiamiento.
- Los KPIS no están definidos correctamente.
También puede suceder que los KPIs estén mal definidos o sean poco realistas. Si los KPIs son demasiado ambiciosos o poco realistas, es probable que no se puedan cumplir. Por lo tanto, es esencial revisar los KPIs y ajustarlos para que sean más alcanzables y realistas.
- Las estrategias no están generando el resultado esperado.
Asimismo, la estrategia de marketing y ventas puede no estar funcionando como se esperaba. Si las acciones implementadas no están generando los resultados deseados, es importante revisar la estrategia y realizar cambios para mejorar el desempeño.
- Falta de una metodología probada.
Además, la falta de una metodología adecuada puede dificultar el cumplimiento de los objetivos. Contar con una metodología probada y enfocada en objetivos puede ser una gran solución para superar estas dificultades.
¿Cómo conseguir los KPIS?
Tomando en cuenta los factores más comunes por los cuales los KPIs no son conseguidos, la agencia de marketing La Caja Company ha creado una metodología propia totalmente orientada a conseguir objetivos, incluidos los de ventas.
El nombre de esta metodología es SOLAR, que viene de las siglas que forman las cinco fases que la componen: Situation Analysis – Objectives – Lean Strategy – Actions – Reporting.
Para conseguir KPIS de marketing y ventas, SOLAR está elaborada sobre 3 pilares que son claves para conseguirlos: la orientación a objetivos, la estrategia y la medición.
1. Orientación a objetivos
En ocasiones, los profesionales del marketing establecen metas ambiciosas que no están alineadas con los indicadores clave de rendimiento (KPI) que se deben alcanzar.
Para evitar este problema, es fundamental establecer metas claras y realistas que estén en línea con los KPI. Esto garantiza una alineación clara entre las acciones que se están llevando a cabo y lo que se está midiendo, lo que incrementa las posibilidades de éxito en las estrategias de marketing.
En la metodología SOLAR, los objetivos y KPIS se definen de acuerdo con la alineación estratégica de los objetivos de negocio, así como de los objetivos de marketing y ventas. De esta manera, se logra que todos los equipos estén alineados y trabajando en la misma dirección.
2. Estrategia
Es fundamental reconocer los diversos problemas que están obstaculizando el logro de los objetivos. Además, es esencial analizar los datos y las métricas para determinar las áreas que necesitan mejoras.
Una vez que los problemas han sido identificados, resulta crucial ajustar la estrategia para abordarlos. Esto puede implicar cambiar el enfoque del público objetivo, realizar modificaciones en los embudos de conversión o experimentar con nuevos canales de adquisición.
Dentro de la metodología SOLAR, se proponen tres herramientas para diseñar la estrategia: Buyer Personas, Customer Journey y la Marketing Matrix. Dichas herramientas permiten tener una visión más clara y establecer un camino para implementar una estrategia alineada con la consecución de los objetivos y KPIs definidos previamente.
3.Medición
Además de la definición de los KPIs y la estrategia, para lograr los resultados esperados es fundamental establecer un sistema de seguimiento para medir el progreso y analizar los resultados, un factor que muchas veces no tiene la importancia que amerita en los equipos de marketing.
Sin un sistema adecuado de medición, es difícil evaluar el rendimiento de las acciones de marketing y tomar decisiones informadas para optimizar los resultados.
Una de las herramientas más comunes para el seguimiento y la medición es el análisis web. Estas herramientas permiten recopilar datos sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento de los usuarios, las conversiones y otros indicadores clave. Con la información obtenida a través del análisis web, los equipos de marketing pueden identificar patrones, entender el comportamiento de los visitantes y realizar ajustes en la estrategia para mejorar el rendimiento.
Otra herramienta importante es el software de automatización de marketing. Estas plataformas permiten automatizar tareas repetitivas y monitorear el rendimiento de las campañas de marketing en tiempo real. Con el software de automatización, los equipos de marketing pueden rastrear el éxito de las campañas, analizar las métricas de rendimiento y ajustar las estrategias en consecuencia.
Además, las herramientas de seguimiento de ventas son esenciales para medir el impacto de las acciones de marketing en las ventas y el retorno de la inversión. Estas herramientas permiten rastrear el recorrido del cliente desde el primer contacto hasta la venta final, lo que brinda información valiosa sobre qué tácticas de marketing están generando resultados y cuáles no.
La metodología SOLAR propone el uso de distintas herramientas de medición, además está enfocada en utilizar la medición como herramienta clave para sacar conclusiones en base a la optimización constante.
En conclusión, al elegir las herramientas adecuadas, analizar los resultados y tomar medidas para mejorar los KPIs, las empresas pueden aumentar la efectividad de sus estrategias y lograr sus objetivos.
La metodología SOLAR de La Caja Company ha nacido como resultado de años de experiencia estudiando lo que resulta y lo que no en decenas de campañas y acciones de marketing. Por ello, está diseñada para ayudar a alcanzar objetivos de marketing e incluso de ventas.
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