Los marketplaces B2B se han convertido en una herramienta de interés para los responsables de los departamentos de compra. Basta con echar un vistazo al catálogo, comprarlo y esperar a recibirlo (incluso) en el mismo día. Empresas como Cepsa y eCooltra emplean Amazon Business para sus gastos recurrentes, familiarizados con el funcionamiento del marketplace. Christopher Kallscheid, responsable de Amazon Business España, nos cuenta de primera mano las claves de este nuevo negocio.
Amazon Business llegó a España en junio de 2018 con la promesa de satisfacer las necesidades de las empresas al optimizar sus sistemas de compra, ahorrar costes y ofrecer una diversidad de funcionalidades adaptables a cada necesidad.
-¿Qué balance puede hacer de estos dos años de operación en España?
En 2018 lanzamos la página de Amazon Business España, pero no teníamos un equipo. Yo me incorporé en 2019 y a partir de ahí empezamos a construirlo. Ahora tenemos un grupo de ventas, de marketing, de servicios profesionales… Como puede imaginar, cuando empecé el año pasado fui a visitar a muchos clientes, de todos los tamaños. Y todos ellos me contaban lo mismo: que buscaban algo que les permitiera gestionar sus compras de manera fácil, que querían algo similar a Amazon. Y ahora que lo tienen, nos cuentan que les sirve de mucho porque no tienen que negociar precios ni contratos por cada artículo que necesiten en sus empresas. Encuentran todo en la plataforma y ahora, además, pueden disfrutar del envío gratuito.
-Comentaba el reto de formar equipo. ¿Han sido necesarios otros cambios para adaptar Amazon Business en España?
Por el lado logístico, no ha cambiado nada. Empleamos la misma estructura que la compañía ya tiene en España porque también funciona para Amazon Business. Son los mismos almacenes. Para los envíos en 24 horas y en el día utilizamos la misma infraestructura que en el marketplace B2C. Lo que sí es genuino en Business son las herramientas que ofrecemos tanto a clientes como a proveedores. Por ejemplo, nuestros clientes pueden ver los precios de los productos con IVA incluido, pueden emitir facturas con IVA o lanzar descuentos por cantidad. Todas estas herramientas hacen que la experiencia de cliente sea diferente.
-En febrero añadieron el servicio Prime a Amazon Business. ¿Qué ha motivado este lanzamiento?
Hablar con nuestros clientes. Nos han dicho que valoran mucho el envío rápido y, además, gratuito. Ahora les podemos dar esa opción. El envío gratuito en un día lo hemos aplicado en dos millones de productos, y la entrega en un plazo de dos y tres días, en muchos millones más. O planificar los envíos – puedes seleccionar un día y una hora y nosotros te enviamos el paquete en ese momento-.
Otro aspecto que también valoran mucho las compañías es la gestión de catálogo, es decir, poder marcar productos preferidos o distinguir categorías de producto, lo que facilita la compra de los empleados y que puedan hacer excepciones con ciertas categorías. Esta gestión de catálogo es un beneficio también de Business Prime. Además de que pueden participar en nuestro Prime Day y en ofertas Flex – hay varios modelos de suscripción-.
Perfil de cliente
-¿Cuál es el perfil de la empresa cliente del marketplace?
Hay de todo tipo. Actualmente, prestamos servicio al 15% de las empresas del Ibex-35 y contamos con 8.000 vendedores que son pymes que comercializan en nuestra plataforma. Precisamente, mucha gente olvida que damos la oportunidad a estos vendedores de no sólo ofrecer sus productos al consumidor final, sino también a empresas más grandes, como Cepsa, y a los que antes difícilmente podían alcanzar.
Las universidades también forman parte de nuestra cartera de clientes, aprovechando que algunas de ellas ya contaban con una cuenta de Amazon que utilizaban para comprar libros para la biblioteca. Actualmente estamos trabajando con ellas para desarrollar una solución destinada a sus profesores.
-¿Cuántas referencias se venden hoy día en Amazon Business?
Ofrecemos 250 millones de productos. Los clientes compran de todo tipo, aunque lo que más se adquiere es material de oficina y componentes electrónicos, como pantallas de ordenador. También cápsulas de café, que es uno de los productos más vendidos en Amazon Business.
-Las empresas de reparto a domicilio están lanzando su propio servicio B2B enfocado a ofrecer un servicio de catering para empleados. ¿Amazon también podría ofrecer el envío de comida a empresas como hace Deliveroo o Glovo?
Actualmente estamos enfocados en productos físicos. Hay 250 millones de artículos disponibles para comprar y con la ventaja de que no es necesario negociar por ellos. Entras en Amazon Business, compras y nosotros te lo entregamos. No puedo avanzarle si vamos a lanzarnos o no al mundo de la alimentación, pero sí que es posible comprar productos para comer en Amazon Business. Al final, la selección es la misma que en amazon. es y ahí puedes comprar también artículos de alimentación.
-Según datos de la consultora iBe, si en 2018 las ventas globales en marketplaces B2B se cifraron en 6.800 millones de dólares, en 2024 alcanzarán los 3.600 billones. ¿Qué previsiones de crecimiento manejan para los próximos cinco años?
Lo cierto es que somos muy jóvenes para realizar previsiones. Todavía quedan muchas cosas por aprender. ¿Estamos creciendo? Sí. Pero sólo llevamos un año y pico en España. Hay que seguir enfocados en nuestros clientes y continuar aprendiendo de ellos.
TEXTO PILAR CHACÓN
