Con el objetivo de centrar las estrategias de marketing y comunicación en la personalización, sin dejar atrás las estrategias tradicionales y sumando las características potenciales del B2C y B2B surge el B2P: Business-to-People. El motivo es que, dentro de una misma empresa, distintos interlocutores pueden tener objetivos y kpi´s distintos. Cada cliente final también es diferente, y la tecnología nos ofrece la posibilidad de personalizar los mensajes para que la conexión y eficacia sea mucho mayor.
En esta era digital donde la inmediatez, conexión e interactividad son esenciales en nuestro día a día y con la premisa de entender a los clientes como personas únicas, es necesario sumergirse en sus necesidades, gustos y comportamientos para ajustar las estrategias de marketing, establecer vínculos y crear experiencias sólidas y significativas.
El Business-to-People llega para obtener lo mejor del Business to Business, donde los objetivos giran en torno a un win-to-win entre empresas, una compañía ofrece unos servicios a otra para potenciar los resultados de manera que ambas salen beneficiadas; y el Business to Consumer, donde la empresa que vende el producto o servicio se dirige directamente al consumidor final, sin intermediarios.
Diferencias entre el B2B, B2C y B2P
- Enfoque en la persona. Esta diferencia viene dada en la última palabra que acompaña a la estrategia. En Business-to-Business, el foco está puesto en comprender las necesidades y objetivos de las empresas; en Business-to-Consumer la estrategia se dirige a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor final, y en Business-to-People, nos centramos en los individuos como seres únicos, sean consumidores o clientes empresa.
- Conexión emocional. En todas las estrategias de marketing la confianza recíproca es fundamental, sin embargo, las diferencias aquí radican en el grado de cercanía. Mientras que en Business-to-Business se forjan relaciones comerciales más pragmáticas enfocadas en la eficiencia, y en el Consumer se forjan relaciones impulsadas por la accesibilidad, conveniencia y satisfacción inmediata, en B2P buscamos forjar un lazo emocional donde la base es la empatía que permite reconocer, entender y responder a las necesidades individuales.
- Personalización. La estrategia de marketing que realmente ofrece un enfoque personalizado es el Business-to-People, las estrategias tradicionales intentan ofrecer productos personalizados, pero se basan en estándares. En B2P vamos más allá de un nombre, número de teléfono o mail. Nos implicamos en ofrecer experiencias a medida, desde el primer contacto con la persona hasta la posferia. Nos gusta entender y acompañar a la persona en todo el ecosistema ferial -el grado de personalización se ve implicado en cada parte del proceso, desde las comunicaciones hasta la estancia in situ-.
- Segmentación del mercado. En una estrategia Business-to-Business la segmentación del mercado se basa en características industriales, como pueden ser el tamaño de la empresa o la industria, y en Business-to-Consumer se segmenta en base a criterios demográficos, comportamentales, geográficos, demográficos que identifiquen a grupos con necesidades similares. Sin embargo, el apellido “people” va más allá, una estrategia basada en factores más personales, como los intereses, cultura, gustos…para comprenderlos y ofrecer experiencias personalizadas, etc.
- Ciclo de ventas y toma de decisiones. El proceso de venta en una campaña B2B es mucho más largo y complejo, requiere tiempo por parte de las partes involucradas y búsqueda de consenso; una campaña B2C se reduce porque se dirige directamente al consumidor y a sus alrededores; en una campaña B2P el ciclo de venta es el más directo, depende de decisiones individuales.
- Canales de comunicación. En la era digital los canales de comunicación son determinantes para llevar a cabo cualquier estrategia de marketing. Mientras que en un B2B el carácter de comunicación es más formal y lejano, en un B2C depende mucho del producto, son comunicaciones y publicidad masiva, por lo tanto, mensajes directos por plataformas muy diversas, desde la tv hasta páginas web. Y en un B2P se busca la cercanía y empatía, un contenido que hace sentir. Para ello, las plataformas estrella son las que conviven en el día a día de las personas, las redes sociales.
- El B2P viene para quedarse, pero evolucionará. El modelo del servicio focalizado en el cliente triunfa por el grado de personalización, cercanía y empatía. Por ello, seguirá evolucionando de la mano de las personas. Nosotros apostamos por un marketing B2P porque sabemos que lo principal es dirigirnos y trabajar por y para las personas. Quien toma la decisión es un individuo, no una entidad.
