En definitiva, son ese toque especial y personal con el que todos adornamos nuestra realidad para adaptarla a nuestro estilo de vida. Una función que también cumplen en el mundo de la automoción. Incentivar la elección de accesorios de marca Opel, en especial en el momento de adquirir un vehículo nuevo, ha sido el reto de un programa elaborado por Grupo SIM y dirigido a la red comercial del fabricante alemán.
Los accesorios y opciones originales de marca están lejos de agotar sus posibilidades de negocio. Tras este razonamiento, los responsables de Opel se plantearon una estrategia para incentivar la venta de accesorios a través de la red de concesionarios y reparadores autorizados Opel.
La elegida para desarrollar dicha estrategia fue la agencia de marketing y comunicación Grupo SIM, que trabaja habitualmente con Opel en campañas dirigidas a la red y en acciones below the line.
En esta ocasión, el público objetivo eran los consultores y jefes de ventas de los concesionarios Opel. Hacia ellos se dirigió un completo programa de comunicación e incentivos que les proporcionarían las herramientas necesarias para la comercialización y venta de accesorios Opel. Todo ello con un tono de comunicación que remarcase el carácter especial de los accesorios originales, tanto por tratarse de las opciones de marca, como por suponer un plus sobre la compra de un vehículo nuevo.
Un mundo de accesorios
Bajo un concepto directo y motivador, Accesorízate, la agencia lanzó el reto a los equipos comerciales de integrar la venta de accesorios Opel dentro de la oferta de vehículo nuevo y a cambio les ofrecía la posibilidad de obtener otros exclusivos accesorios personales (premios) para su hogar y su tiempo libre.
El programa de incentivo, vigente durante 2007, contemplaba un catálogo de premios por puntos a los que se accedería mediante el cumplimiento de objetivos trimestrales y promociones especiales de accesorios. Asimismo se premiaba la participación en actividades de animación y formación.
Todas las novedades del programa, información de puntos obtenidos, promociones especiales, nuevas herramientas de venta, etc., se difundieron mediante piezas específicas distribuidas a través de la red Opel, e-mails y SMS. Una página web sirvió de punto de información permanente, pues fomentaba la participación mediante instrumentos como blogs, concursos, etc.
Una forma eficaz de vender
Quizás lo más destacado de Accesorízate es que ha permitido canalizar la implantación de las nuevas herramientas de venta de accesorios. Desde los nuevos catálogos de accesorios para cada modelo de vehículo, hasta compendios para uso de los consultores de ventas, folletos, displays y nuevos elementos decorativos dirigidos al cliente bajo el concepto Adapta tu Opel a tu vida.
Entre las herramientas creadas por Grupo SIM, llama la atención por su complejidad técnica el configurador de accesorios online. Éste permite a los vendedores elaborar presupuestos para cualquier combinación de accesorios, teniendo en cuenta las ofertas puntuales y las tarifas específicas de cada concesionario. Todo ello con una presentación rápida y profesional que permite incentivar la compra de accesorios, especialmente en el momento de la adquisición del vehículo.
Una vez en marcha el programa, los resultados no se han hecho esperar: el interés del incentivo y la motivación personal han permitido una rápida implantación de los modernos instrumentos de venta. Así, el cumplimiento de los objetivos anuales sobre accesorios alcanzó el 80% al tercer trimestre, y se espera que supere el 100% al finalizar el año.
General Motors España ya ha recibido una felicitación de las altas instancias de la marca por un trabajo que destaca sobre los realizados en otros mercados. Un excelente colofón para una acción en dos niveles donde no sólo se planteaba motivar, sino también actualizar y modernizar el proceso de la venta de accesorios en la red Opel.
Manuel Alcázar y Marina López, gerente y especialista de marketing postventa de Opel, respectivamente.
FICHA TÉCNICA
Anunciante: Opel.
Producto: Accesorios Originales.
Fecha: 2007.
Contactos del cliente: Manuel Alcázar y Marina López.
Agencia: Grupo SIM.
Medios: Programa de incentivo: teaser, carpeta de bienvenida, catálogo de premios, página web (seguimiento de los puntos, promociones, pruebas, noticias, descargas, blog, etc.), mailings, e-mailings y SMS. Herramientas de venta: configurador online, catálogos, kit de decoración, material PLV, etc.
