Más de 300.000 chinos visitan nuestro país con el objetivo prioritario de ir de compras a las mejores tiendas de lujo. Nueve de cada diez llega a España con la lista hecha puesto que previamente se han informado en la Red. Además sus motivaciones han cambiado. Ya no buscan tanto el reconocimiento social a través del lujo y prefieren productos más discretos.
Según el estudio “Lujo: la nueva ruta de la seda”, realizado por la consultora Nielsen, los retailers españoles no conocen suficientemente al consumidor chino y tampoco saben cómo atraerle. A priori tienen la idea de que son consumidores muy voraces, pero en realidad son más racionales que impulsivos. Antes de llegar a España ya saben lo que quieren comprar.
Entre las preferencias de los turistas chinos destacan los bolsos y zapatos de lujo (70%), seguidos de la moda, los artículos de belleza y los tratamientos exclusivos (64%). También los relojes y las joyas de alta gama formarán parte del equipaje de regreso de los shoppers chinos. Sin embargo, solo un tercio comprará productos gastronómicos, vinos y bebidas espirituosas.
Visitantes recurrentes
El estudio de Nielsen destaca el enorme potencial de ingresos de estos consumidores pues estamos hablando de que el mercado de lujo en España mueve anualmente 5.400 millones de euros, con un ritmo de crecimiento del 7%. Y máxime si se tiene en cuenta que son asiduos viajeros, no en vano planean realizar hasta tres viajes a un año vista. Además, se trata de un visitante muy proclive a regresar a destinos donde ya ha estado y comprado. Este regreso está marcado por un mayor afán de gasto, pues el 56% de los chinos tiene previsto desembolsar más en su siguiente visita, frente al 46% que piensa gastarse lo mismo.
Sin embargo, las marcas deben reorientar sus estrategias para enfrentarse a un nuevo consumidor chino que ya no busca tanto el reconocimiento social, de tal modo que dos de cada tres compradores prefieren productos más discretos y solo un 17% afirma comprar lujo para mostrar su estatus dentro de la sociedad.
Así, el 42% consume estos productos para sentirse diferente y expresar su gusto en público. Al mismo tiempo, el sentido de la auto-recompensa está muy asociado a este mercado y cuatro de cada diez se dan “el capricho” porque consideran abiertamente que se lo merecen. Por su parte, la calidad es otro factor a tener, pues casi la mitad valora especialmente que los artículos estén hechos con materiales de primera.
Lujo omnicanal
Hay un total de 632 millones de chinos que navegan por Internet, de los que 302 millones son compradores online y, además, muy activos, pues cada año se producen 1,85 trillones de transacciones en la red.
El consumidor chino está además permanentemente conectado. Cinco de cada diez busca en los sites de las marcas información sobre los productos que quiere comprar, mientras que un 60% lo hace en las redes sociales y, por tanto, son potenciales prescriptores sobre los artículos que adquieren y las experiencias de compra que viven. Y el smartphone desempeña un papel fundamental en todo este proceso, incluso en la parte final de la transacción, pues un 48% ya compra a través de este dispositivo.
Y además, adquieren objetos de lujo. El 90% de los consumidores chinos consultados por Nielsen, planea comprar productos de lujo a través de comercios electrónicos a corto plazo. Y tres de cada cuatro conocen páginas web especializadas, tales como Tmall, el marketplace del gigante local Alibaba, o bien alguna extranjera como Amazon.
