Recientemente, la consultora Simon-Kucher presentó el Observatorio de Seguros, un informe que recoge los indicadores más valorados por los clientes y las claves comerciales que marcarán el rumbo de las aseguradoras en Europa.
El estudio, realizado en varios países —entre ellos España— con más de 1.000 encuestados, revela tendencias clave sobre la percepción del cliente y las oportunidades comerciales para el sector. En nuestro país, destaca la creciente preocupación por los fenómenos atmosféricos adversos, especialmente tras la DANA del pasado año, y su impacto directo en los seguros de Hogar.
Subidas de primas y reacción del consumidor
Las previsiones de crecimiento del sector en España son positivas. Según el informe, los seguros de Hogar y Auto son los que registran mayor intención de incremento en la prima, con un 45% y un 43% respectivamente. Los seguros de Salud, en cambio, destacan por concentrar los aumentos más agresivos: más del 45% de los casos superan el 5%, siendo además la categoría con mayor aceptación por parte del consumidor.
Ante estas subidas, muchos clientes se plantean cambiar de aseguradora, especialmente en pólizas de Moto, Hogar y Auto. Sin embargo, el cambio no siempre se materializa y, cuando lo hace, suele implicar más de una póliza al mismo tiempo.
En este escenario, el precio continúa siendo el principal driver de decisión para un 70% de los clientes, seguido por la cobertura y la gestión de siniestros (20%) y por la calidad del servicio recibido (10%).
Claves para la retención y el cross-selling
Ante este panorama, Galanta —empresa especializada en plataformas de incentivos y fidelización B2B y B2C, con amplia experiencia en el sector asegurador— comparte algunas técnicas comerciales para reducir la fuga de clientes y potenciar el cross-selling:
- Retención en renovación: ofertas personalizadas basadas en historial de siniestros y sensibilidad al precio.
- Segmentación inteligente: analizar la combinación edad-producto para targetizar en función de intereses y necesidades específicas.
- Paquetes modulares: diseñar ofertas flexibles que combinen varios productos adaptados al cliente.
Incentivos como palanca de fidelización
Desde la experiencia de Galanta, los incentivos y recompensas se consolidan como una herramienta clave para reforzar la decisión de renovación, ampliar coberturas y activar traspasos entre productos de la misma aseguradora.
Un ejemplo es la plataforma de recompensa directa Canjea tu Código, que permite al mediador enviar al cliente un acceso único a un catálogo digital de regalos— físicos, experiencias o tarjetas digitales— configurado según el perfil y valor del cliente.
Esta plataforma aporta ventajas tanto para la aseguradora como para el cliente:
- Para la compañía, elimina la necesidad de comprar y estocar artículos, ya que los productos se solicitan bajo demanda tras el canje y solicitud del cliente.
- Para el cliente, representa un gesto de reconocimiento y gratitud que va más allá del clásico descuento, reforzando la relación emocional con la marca y posicionando a la aseguradora como referente en experiencia y trato personalizado.
