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Entrevistas IPMARK
Federico Heinen director de producto e innovación de Walmeric
“El leitmotiv de los desarrollos de IA no debería ser únicamente extraer información, sino ofrecer a las compañías la oportunidad de mejorar la experiencia de sus leads mediante la predicción de su comportamiento”, señala Federico Heinen, director de producto e innovación de Walmeric, compañía tecnológica experta en Lead to revenue management.
En la actualidad, la Inteligencia Artificial no está sólo al alcance de las grandes empresas. La gran variedad de aplicaciones existentes, de las más complejas hasta las más sencillas, está democratizando el acceso a este tipo de herramientas.
Especializada en el desarrollo de innovación para empresas con venta asistida, Walmeric acaba de lanzar wiseS, una plataforma de ventas con Inteligencia Artificial que combina cuatro soluciones de IA: Lead Scoring, Match 360º, Etiquetado Conversacional y Audience Creator.
¿Qué valor aporta incluir Lead Scoring en la estrategia de marketing y ventas de una empresa con venta asistida?
Las compañías deben ser capaces de concentrarse en los leads que le ofrecen mayor valor, los que muestran más interés por sus servicios y, por tanto, tienen una probabilidad más alta de convertir. En este sentido, nuestro Lead Scoring permite hacer un ranking de los leads para que aquellos que tienen una mayor probabilidad de conversión, según su perfil y la data histórica de leads convertidos, puedan ser los primeros en ser atendidos.
Incluir IA en las estrategias de marketing y ventas permite adecuar el tratamiento de cada lead a su probabilidad de conversión según las reglas de negocio. De esta manera, es posible asegurarse de que los recursos disponibles se centran en aquellos con mayor probabilidad de convertir.
¿Qué beneficios de conversión y/o costes genera la gestión de leads con Match 360?
El Match 360 es la otra cara de la moneda. Mientras que Lead Scoring es un servicio de cualificación, Match 360 lo es de distribución.
Entre sus beneficios está el permitir a las empresas optimizar la asignación de recursos de su contact center acorde a las reglas de negocio fijadas, como por ejemplo priorizar la asignación de determinados leads. Además, permite no sólo entender qué tipo de usuarios estás recibiendo, sino cuál es el mejor canal para atender a cada uno de ellos y quién es el mejor agente de venta para hacerlo.
La combinación entre el scoring de un lead para convertir con el que tienen los agentes para convertirlo es el Match 360; la unión de la intención y la concreción.
¿Cuál es la utilidad del Etiquetado Conversacional en el mundo de la venta asistida o venta telefónica?
El Etiquetado Conversacional permite extraer, mediante IA, los temas que se trataron en una conversación entre un lead y un agente (llamadas, sms...), qué probabilidad de conversión tiene, si convirtió o no, qué estado de ánimo tenía el usuario cuando empezó la conversación y si terminó con otro.
Dicha información es más fácil de leer en forma de estadísticas y permite a las empresas extraer conclusiones aplicables para generar una mejor experiencia de compra. Es decir, enriquece el análisis de los datos declarados por el lead, su tracking, su scoring o el match con el agente.
Es posible analizar y etiquetar las interacciones del agente de venta con el lead, de forma que este pueda adaptar su manera de actuar con él acorde a circunstancias concretas. Y a su vez, permite analizar el tratamiento realizado por el agente para, por ejemplo, extraer recomendaciones con las que mejorar el tratamiento en lo relativo a calidad, conversión, marca...
¿Es necesario ser una gran empresa para aprovechar el valor de los servicios alimentados con Inteligencia Artificial?
No, cualquier empresa podría hacer uso de la IA ya que existen una gran variedad de aplicaciones, de las más complejas a las más sencillas.
Un modelo de IA pensado para recibir 50.000 registros y analizarlos, tendrá un resultado. Si le añaden 300.000, ofrecerá un resultado de mayor valor para el negocio y si le sumamos un millón, dará mejores resultados aún.
Walmeric trabaja volúmenes medios y altos de registros en diferentes productos que funcionan perfectamente también con bajos; la cuestión es que según lo que analices así será la información que te devolverá cada modelo.
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