Con el auge y consecuente expansión de los comercios online, cada vez más clientes prefieren una atención más personalizada a la hora de adquirir un producto. Es la principal diferenciación con el modelo de la venta directa, basado en la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor final a través de un distribuidor donde la relación personal alcanza su máximo exponente.
La Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD) es el único organismo —sin ánimo de lucro—que agrupa y representa a las diferentes empresas que desarrollan su actividad sobre este modelo de negocio. Entre sus asociados se encuentran 22 empresas reconocidas de múltiples sectores: nutrición y bienestar, cosmética y cuidado personal, entre otros.
España es uno de los principales mercados para el desarrollo de este modelo de negocio. Ocupa el sexto puesto a nivel europeo en volumen de facturación, contando con una penetración del 31,5%. Según datos de la AVD, la venta directa acumuló un volumen de ventas de unos 765 millones de euros en 2020, y más de 15.000 pedidos diarios, gracias a una red de casi 259.000 profesionales independientes que permite alcanzar los 5,7 millones de pedidos anuales, con una media de 82 euros por pedido.
«Este modelo de negocio tiene un enorme potencial si se dan las oportunidad necesarias para llegar al nivel de otros países en Europa. Este sector podría jugar un gran papel para ayudar en el impulso de nuevos emprendedores que ven en la venta directa un proyecto a medida y ofrecer a los clientes un producto innovador y adaptado a sus necesidades», explica Gema Aznar, presidenta de la AVD y directora general de Mary Kay.
Adaptándose al lenguaje de internet
La pandemia ha impulsado a las marcas a adaptarse a la nueva situación y acelerar su digitalización, hasta conseguir un modelo operativo híbrido donde conviven la presencialidad del trato y el apoyo de las herramientas digitales. Hasta un 25% de los vendedores se han adaptado al lenguaje y espacios de internet, usando las redes sociales como vehículo principal de marketing, u otras plataformas para desarrollar el negocio (29%).
Gracias a esto, más del 80% de los clientes de la venta directa llegan a los distribuidores a través de las redes sociales. La digitalización ha logrado un aumento de las ventas dentro de este modelo de negocio en un escalado entre un 5% y un 9% en 2020 en función de la categoría del producto. Las categorías que han liderado el dinamismo del mercado han sido las de home care, nutrición y bienestar y cosmética y cuidado personal.
Las compañías de venta directa también han apostado por invertir en I+D+i, lo que les permite el desarrollo de una oferta de productos punteros y aumentar el volumen de lanzamientos y novedades anuales. En el último ejercicio, desarrollaron una media de 302 nuevos productos, de los cuales un 29% eran lanzamientos, 45% extensiones y un 26% innovaciones.
Un proyecto inclusivo y emprendedor
El espíritu emprendedor es una parte fundamental en el sector, que ofrece la posibilidad de llevar a cabo un negocio propio, pero con la tranquilidad de saber que una gran compañía puede ofrecer acompañamiento y formación. La venta directa ofrece beneficios que cada vez atraen a un público más joven: acceso a un negocio independiente, flexibilidad horaria y ausencia de jerarquías rígidas.
Según datos de AVD, los jóvenes —mujeres y hombres— menores de 30 años conforman el 20% del total en el sector. Este modelo de negocio es uno donde la inclusión y la conciliación laboral y familiar son pilares fundamentales de su filosofía, permitiendo a cada vendedor adoptar su carrera profesional en función a sus necesidades y atrayendo talento. Por ello, el 83% de los distribuidores son mujeres jóvenes menores de 40 años.
