Los clientes emplean básicamente tres sistemas para pagar a las agencias:
1) Por el trabajo que lleva a la idea (paga por horas).
2) Por el valor de la idea en sí (paga una cantidad negociada de antemano, independientemente del número de horas que se hayan empleado).
3) Por el beneficio que produce la idea (paga por el valor de los resultados).
Si usted fuera un cliente, ¿con cuál se quedaría? La mayoría de los clientes eligen la tercera opción. Sin embargo, la mayoría de las relaciones agencia-cliente están confinadas en un mundo donde reina la facturación-hora, y a los clientes se les cobra por el tiempo empleado, con independencia del valor que haya generado.
Ambas partes están de acuerdo en que es hora de cambiar.
Los peligros de la facturación por horas
El sistema de remuneración basado en los costes es erróneo porque pone el acento en la dedicación y no en los resultados. El mensaje que se transmite es: “Hemos empleado tantas horas, me debes tanto”. Pero cuando alguien se compra un coche nuevo, ¿le importa realmente el número de horas que se emplearon en fabricarlo?
El sistema de remuneración basado en los costes da por sentado que todas las horas valen lo mismo, cuando de todos es sabido que una hora de trabajo puede producir indistintamente un valor extraordinario o nada. Pero los clientes pagan lo mismo por esa hora.
La verdad es que no todas las horas fueron creadas iguales, y el tiempo facturado no crea marcas de éxito por sí sólo. Lo que realmente importa a los clientes no es el precio, sino el valor que los esfuerzos de la agencia generan. Las agencias deberían estar negociando valor en vez de precio. [