Vender es emocionar. Tres palabras que resumen el principal mensaje de Madrid Sales Congress, un congreso para la fuerza de ventas organizado por la escuela de negocios Madrid Shool of Marketing-MSMK con la coordinación técnica de IPMARK y D/A RETAIL-DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD.
Un evento que el pasado 20 de octubre congregó en el cine Proyecciones de Madrid a cerca de 1.000 directivos y profesionales de la venta. Una figura que ha evolucionado con el paso del tiempo, hasta convertirse en una especie de ‘general manager’, que no sólo sabe de marcas y productos, sino que ahora, además, conoce bien a su cliente y es capaz de despertar sus necesidades, ayudado de la tecnología y los sentimientos.
Un perfil multidisciplinar, integrado con marketing y con toda la organización, como lo describieron la decena de directivos de grandes empresas, consultoras y multinacionales de Gran Consumo, que participaron en el Congreso.
Juan López Sagredo, director comercial de Campofrío, habló de “Crecer en tiempos difíciles” y se refirió a las 4 plataformas utilizadas por su compañía para abordar este reto: apostar por productos de conveniencia –snacks cárnicos-; salud; placer-disfrute en retail y asequibilidad. Hay que pensar en valor (€) y en raciones/unidades de consumidor.
A continuación, Arturo Pérez Wong, director comercial de Heineken, destacó la importancia de la “Creación de equipos y la motivación”. Resaltó el concepto de transversalidad en el vendedor actual, que se integra en todas las variables del negocio, lo comparte con el cliente y pone la tecnología al servicio de la ejecución. Una visión en línea con la opinión de Alberto Martínez Cepero, director gerente de Audi Retail, quien se refirió al vendedor como “un artesano de sensaciones” y aseguró que “todo empieza y acaba con el cliente, por lo que su experiencia debe ser la mejor”.
Eduardo Vizcaíno y de Sas, CEO en Comerciales, aportó un dato revelador, el 40% de las posiciones que buscan las compañías son comerciales, pero advirtió que hay que tener vocación y que hoy “ventas y marketing luchan por lo mismo”.
De vuelta al mundo de las emociones, Ignacio Cuadrado, director general de Arla Foods, afirmó con rotundidad que “sin emoción no hay venta” y que hay que atraer al cliente con manos, cabeza y corazón. Hay que conocer marcas y productos para activar las necesidades del comprador.
En el mundo cambiante que nos rodea no podía faltar una retrospectiva de la profesión, que llegó de la mano de José Ramón Riestre, director comercial de Procter & Gamble, mostrando la “Evolución y perspectivas de ventas”. El comercial de 2015 es un ‘general manager’ que maneja equipos multifuncionales y propuestas. Utiliza la omnicanalidad y la tecnología y no tiene nada que ver con el vendedor de los 80 o los 90.
María Jesús Llorente, directora de Sales & Manager de Prodware, se refirió a “Herramientas y tecnología para un nuevo entorno comercial”. Sin olvidar el impacto de las emociones, alertó de que los clientes B2B ya han realizado cerca del 60% del proceso de compra antes de llegar al comercial. Por ello, lo importante es gestionar contenidos, ser relevante y adaptarse al nuevo entorno.
César Bengoechea, manager en Deloitte, centró su discurso en el concepto de Value Princing y señaló que “el precio es la palanca que más impacto tiene en el beneficio”.
Fernando Botella, CEO de Think&Action, enumeró los tres ingredientes del momento único de la venta: # hacer fun –divertise, entusiasmarse- ; #estar preparado –formación- y #N +1, hacer con lo que tengo y no con lo que no tengo. Vendedor con I (lusión), T (talento), V (voluntad) y 3 H de ‘Haztitud’: humildad, humor y hacer.
José María Vara, director general de Deoleo, cerró el Congreso demostrando cómo se pueden construir ventas con valor. Los buenos principios de venta son: respeto, estima y colaboración.
Paloma Pascual
