La charla se llamaba “El directivo de marketing del siglo XXI”, y aunque lo que se dijo se podía aplicar también a este puesto, Carles Torrecilla, profesor titular de Dirección de Marketing de Esade, se centró más en describir el perfil del director comercial del futuro, al que el ponente definió, haciendo un símil con los personajes de la famosa película ‘La guerra de las galaxias’, como un Yoda con espada láser: una persona reflexiva y decidida que sabe concretar. “Si tuviéramos que elegir entre Yoda y Darth Vader, ¿a quién contrataríamos? ¿A Yoda, un ser reflexivo que piensa en la galaxia y el universo, o a Vader, alguien que piensa solo en sí mismo y que va armado hasta las cejas?”. El director comercial que buscan las empresas, dijo, es como Yoda: no da muchos golpes, pero los que da son muy certeros. La charla formaba parte del primer taller M&C Trends. Marketing y Ventas en el Siglo XXI, foro de análisis y debate organizado por Esade e IPMARK.
Carles Torrecilla enumeró una serie de aptitudes que debe tener el buen director comercial:
• Además de saber qué quiere el consumidor o la red de ventas, sabe por qué lo quiere.
• No planifica las ventas con la mirada puesta en el pasado, pero tampoco se adelanta demasiado a su tiempo ni a sus circunstancias.
• Sabe de marketing y tiene experiencia en este campo.
• Es capaz de detectar y encontrar oportunidades de crecimiento en nuevos mercados y públicos objetivos.
• Cree en la meritocracia y no vive de las rentas del pasado.
• Habla idiomas. La verdadera economía, la que empieza ahora a manifestarse, es la economía global, un mercado formado por 4.000 millones de consumidores. A su lado, las economías nacionales parecen un juguete.
• Es internacional, ha viajado y tiene contactos en otros países.
• Para trabajar, no le gustan las empresas en las que el cien por cien del capital está en manos de un solo accionista y todo lo decide el dueño. No le gustan las decisiones arbitrarias.
• Está al servicio de los empleados y no al revés. El equipo tiene que ser mejor que el jefe.
• Es transparente en sus decisiones y no oculta a su equipo ni la cuenta de resultados ni las retribuciones.
• Se preocupa por el clima laboral y sabe que el enfrentamiento entre los miembros del equipo no es bueno.
• Tiene previstos los costes derivados de los aumentos y reducciones coyunturales de la plantilla.
• Es capaz de detectar a los psicópatas internos, cada vez más frecuentes en las empresas, y no los tolera: son muy tóxicos.
• Sabe que es un buen profesional y se hace valer: prefiere los contratos temporales blindados.
• Tiene y planifica sus espacios de pensamiento.
• Tiene orientación de mercado, pero también financiera.
• No evalúa el éxito o el fracaso solo por las ventas, sino también por los impagos.
• Nunca deja de aprender: siempre está formándose y actualizando sus conocimientos.
• Conoce las ventas de memoria, pero solo trabaja con tendencias bien estudiadas.
• Es capaz de generar novedades y sorpresas.
• Le interesa más el bono y el variable que el fijo.
• Es un profesional deseado en el mercado (mantiene una red contactos que le contratarían) y dentro de la empresa, pero no pierde el tiempo con negocios personales fuera de horas. Y si lo hace, les dedica un tiempo limitado.
• Es un excelente coordinador que para desempeñar su trabajo no tiene que demostrar constantemente que es el mejor.
En el taller, además de Carles Torrecilla, participaron José Luis Arbeo, director de marketing operativo de BBVA, y Juan de Peñaranda, senior director de Michael Page Interim Management. Jaime de Haro, director general de Ediciones y Estudios, editora de IPMARK, cerró el acto.
M&C Trends
El taller “El directivo de marketing en el siglo XXI” es el primero de una serie de cuatro, que, organizados conjuntamente por Esade e IPMARK, buscan profundizar en las tendencias actuales del marketing y las ventas, a través de la experiencia de reconocidos profesionales y docentes. Los próximos talleres que se celebrarán son: “Los retos de la dirección de ventas en el siglo XXI”, 17 de septiembre del 2014; “Tendencias de los consumidores, ¿digitalización?”, 7 de octubre de 2014; y “Del marketing tradicional al inbound marketing”, 27 de noviembre de 2014.
Todos los talleres son gratuitos. Si está interesado en asistir, debe inscribirse con antelación. Para ello, haga clic en el nombre del taller, citado en líneas superiores.
