Las fotos ya no están de moda. En poco tiempo, TikTok ha logrado destronar a las redes sociales pioneras basadas en imágenes. Además, se ha convertido en un poderoso canal de ventas online que conecta a las marcas con una audiencia joven y masiva.
Con más de dos mil millones de usuarios en todo el mundo, la reciente implementación de TikTok Shop en España, en diciembre de 2024, ha creado un escaparate ideal para las marcas. Asimismo, la plataforma se ha consolidado como la reina del social commerce, una tendencia que representará el 22 % de las ventas globales de e-commerce en 2028.
Pero, ¿cómo pueden las marcas ganar visibilidad en esta plataforma? SAMY Alliance, agencia global de marketing con ADN social-first, especializada en influencer marketing, social media y marketing digital, ha lanzado el primer manual en español sobre esta revolución del social commerce: “Guía mágica de TikTok Shop”, que se presentó en un evento ad hoc con la asistencia de más de 20 marcas y que contó con la participación de Elena Vega, Tiktok Shop leader CPD de L’Oréal para contar la estrategia lanzamiento de TikTok Shop de L’Oréal Paris, la cual ha sido llevada a cabo de la mano de SAMY.
Personas ‘compran’ a personas
Todo sucede en las redes sociales. Si no se publica, no existe. En este contexto, TikTok Shop se ha convertido en una gran oportunidad para que las marcas transformen sus vídeos en herramientas de descubrimiento y utilicen a los creadores de contenido para generar altos niveles de engagement. Todo esto es posible gracias a un customer journey mucho más simple, corto y humano.
Las redes sociales juegan un papel primordial en las decisiones de compra. Por ello, las marcas deben escuchar activamente a su audiencia para comprender sus necesidades, pasiones y activadores culturales. De este modo, los consumidores se convierten en parte activa de la narrativa de una marca, humanizando el proceso de compra. Así, la tradicional venta de marca a consumidor ha evolucionado hacia un nuevo paradigma: las personas compran a personas.
Las marcas que logren comprender este concepto tendrán la oportunidad de transformar el engagement en ventas. En palabras de Patricia Aragón, global director of ecommerce emerging solutions & innovation en SAMY: “La llegada de TikTok Shop a España y México refleja la consolidación del social commerce en estos países; no hablamos de una moda pasajera, sino de una transformación del shopping tradicional hacia un modelo más interactivo y centrado en el usuario”.
TikTok, donde las tendencias venden
TikTok es la tercera plataforma más popular entre los shoppers a nivel mundial, por detrás de Facebook Shops e Instagram Shopping. Sus principales compradores son los millennials, la Generación X y la Gen Z. Por ello, las marcas deben concebir TikTok como un entorno cultural que fomenta la interacción y permite que usuarios, tanto a nivel global como nacional, descubran sus productos de forma natural. Todo esto se logra a través del entretenimiento y la colaboración con creadores de contenido que representan diversos códigos culturales.
Pero eso no es todo. Las marcas deben estar atentas a las tendencias que surgen y se desarrollan dentro de la plataforma, además de apostar por contenido que genere un vínculo auténtico con su audiencia. Aunque parezca contradictorio, es poco probable que un perfil de marca tenga éxito en ventas si su único objetivo es vender. Por ello, las marcas que quieran adentrarse en el mundo del social commerce deben tener claro su ADN y qué las diferencia de la competencia. Solo así podrán elegir las tendencias adecuadas en las que participar y construir una comunidad fiel.
Si bien las tendencias suelen tener un ciclo de vida corto, algunas se han convertido en auténticos referentes para las nuevas generaciones y han logrado mantenerse en el tiempo. Ejemplos icónicos son GRWM (Get Ready With Me), ASMR (Autonomous Sensory Meridian Response) y POV (Point of View). Mientras los usuarios continúen utilizando estas tendencias, las marcas deberán mantenerlas en su radar. No es un detalle menor: el 94 % de los consumidores quiere que las marcas reflejen su cultura (WARC, 2024).
Creatividad, sin miedo al éxito
Los contenidos formales, corporativos y aburridos no funcionan. TikTok es, sin duda, un espacio perfecto para que las marcas apuesten por el riesgo creativo. Aquí triunfan la originalidad e, incluso, el humor absurdo. Si en los primeros tres segundos no has captado la atención del shopper, es poco probable que termine comprando. Por ello, la creatividad debe entenderse como una llamada de atención rápida y auténtica.
“La creatividad en TikTok pasa por entender y conectar con las personas; debemos encontrar una necesidad, una verdad, un insight o una tensión, una razón de ser para existir en la plataforma. Como en cualquier otro espacio, la audiencia quiere entretenerse y decide de forma muy veloz qué merece la pena y qué no. Para captar esa atención, la clave es pensar en personas y no en consumidores o targets”, explica Santiago Lucero, global creative director de SAMY.
Shoppertainment, o el arte de convertir la compra en experiencia
El shoppertainment está en boca de todos. Se trata de motivar la compra a través de contenido que prioriza el entretenimiento, la educación y la interacción. Las marcas deben comprender que sus productos deben integrarse de forma natural en la cotidianidad y en las necesidades diarias de los consumidores.
Para que esta estrategia funcione, el contenido debe contar una historia y captar la atención en los primeros segundos del vídeo. Involucrar a los consumidores durante todo el proceso, a través de sus comentarios, es tan importante como que la marca se perciba auténtica e inspiradora. La compra no debe forzarse; debe surgir de manera natural en un momento de inspiración, generando incluso FOMO (fear of missing out, o miedo a perderse algo). Esto puede potenciarse con ofertas flash, incentivos de compra exclusivos o call to action claros. Además, es fundamental que las marcas se apoyen en una red de creadores de contenido e influencers alineados con su mensaje y valores.
El contenido orgánico y el de pago van de la mano. Por ello, las marcas deben invertir en paid media para amplificar el alcance de sus publicaciones y conquistar nuevos nichos de audiencia. Asimismo, el contenido patrocinado permite llegar de manera más precisa a las personas que ya han interactuado con la marca, fomentando la conversación mediante anuncios personalizados y ofertas exclusivas.
¿El nuevo buscador?
TikTok se ha convertido en el motor de búsqueda de las generaciones más jóvenes, desde quienes buscan una reseña de un restaurante nuevo hasta aquellos que se informan sobre la actualidad. Para muchos, esta plataforma es sinónimo de Google. Gracias a su creciente relevancia, los shoppers descubren nuevos productos en TikTok y, en muchos casos, sus decisiones de compra están influenciadas por la plataforma.
Por ello, TikTok Shop ha lanzado tres formatos para que las marcas interactúen con sus consumidores:
- Vídeos cortos. Los usuarios pueden comprar productos promocionados directamente desde la aplicación.
- Escaparate de productos. En el perfil de las marcas aparecerán todos los productos que tienen a la venta, junto con una descripción detallada, reseñas de otros usuarios y colecciones organizadas.
- Live shopping. El formato estrella de TikTok. Ofrece una experiencia de compra en tiempo real, aprovechando la interacción generada en las transmisiones en vivo.
La naturalidad y cotidianidad como bandera
Los creadores de contenido juegan un papel clave en el éxito de una estrategia en TikTok Shop. Por ello, el perfil del social seller está ganando cada vez más relevancia: una persona espontánea, original, auténtica y con la experiencia necesaria para conectar con su comunidad y hablar sobre temas, tendencias, marcas o actualidad.
Eso sí, es fundamental seleccionar cuidadosamente a los creadores de contenido para asegurarse de que estén alineados con la audiencia que se desea impactar, siempre desde la naturalidad y la cotidianidad.
Caso de éxito: L’Oréal Paris España en MBFW
Durante el evento de presentación de la “Guía Mágica de TikTok Shop”, se presentó un caso de éxito: L’Oréal Paris España eligió el backstage de la reconocida Mercedes-Benz Fashion Week (MBFW) para llevar a cabo su primer live shopping como parte de su estrategia de lanzamiento de TikTok Shop. En la mesa redonda moderada por Jorge Ballester, head of social de SAMY y con la participación de Patricia Aragon, global director of ecommerce de SAMY; Elena Vega, Tiktokshop leader CPD de L’Oréal; Leire Medina, social media strategist de SAMY y Cristina Moreno, digital product manager de SAMY se concluyó que a pesar de tratarse de un entorno dinámico y exigente, esta acción logró captar la atención de cientos de personas.
La clave de este vídeo en directo fue la espontaneidad y contar con influencers relevantes para el target. Se trataba de una transmisión informativa, cuyo objetivo principal era dar a conocer que L’Oréal Paris España ya está en TikTok Shop. Más que vender, buscaban conectar con su audiencia.
Consulta la «Guía Mágica de TikTok Shop» de SAMY Alliance.
