Las estrategias de marketing más efectivas hace diez años están perdiendo su fuerza, en parte, debido a la evolución tecnológica. Si nos centramos en los canales B2B, se ve cómo el cliente demanda más datos e información que en los B2C, a la vez que busca las mismas experiencias de compra y nivel de servicio que un particular.
A día de hoy, el 80% de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia del cliente directa o indirecta, y sólo el 20% en el precio o la oferta real. Se trata de una de las conclusiones principales del informe «Marketing y Tecnología: una mirada al mundo B2B», elaborado por WAM Global.
Algunas propuestas
En el informe arriba citado se presentan claves para una estrategia de marketing digital B2B exitosa desde distintas perspectivas, así como las soluciones tecnológicas que pueden ayudar a alcanzarlas. Estas son algunas de ellas:
- Personalización de contenidos: Es fundamental para lograr mayores ratios de apertura y de acción. Soluciones de mail como HubSpot y Pardot, de Salesforce, ofrecen herramientas para crear correos electrónicos que parecen realmente creados uno a uno por una persona y no como parte de una compañía.
- Impacto positivo: Mostrar que las acciones que se materializan tienen un impacto positivo sobre la empresa requiere de una gran compenetración entre departamentos. Gracias al cloud computing, todos los miembros del equipo pueden acceder a los datos clave del cliente en tiempo real, obtener la información más reciente, independientemente de dónde se encuentren y desde qué dispositivo accedan.
- Integración: Para poder alinear la labor de marketing, ventas y atención al cliente se deben utilizar plataformas conectadas entre sí. La inteligencia artificial y el machine learning han ido adquiriendo presencia dentro del marketing, siendo herramientas fundamentales a la hora de hacer proyecciones o tomar decisiones estratégicas.
- Inbound Marketing: Se centra en la creación de contenido que atraiga a una gran cantidad de usuarios como el ABM (account-based marketing). Al alinear las acciones entre marketing y ventas, se busca proporcionar a los clientes potenciales una experiencia de compra personalizada que les resulte convincente.
- Mediciones para mejorar: Son vitales tanto para mejorar las campañas como para mejorar la relación con el cliente, además de atraer a otros nuevos. Se debe llevar a cabo un seguimiento de las principales métricas a lo largo del tiempo para estudiar su evolución y comprobar si los cambios introducidos favorecen el funcionamiento de las campañas.
«Combinar estrategias B2B con tecnología es la mejor forma de adaptarse y conseguir un mayor alcance en el proceso de venta. La recopilación de datos permite conocer con mayor exactitud las necesidades y el perfil de los potenciales clientes, pudiendo así adaptar las campañas», comenta Natalia Bergareche, head of corporate marketing en WAM Global.
