Hablar hoy de referral marketing (marketing de recomendación) no es hacerlo del clásico sistema “boca a boca”, un modelo que funcionó pero que para muchos ha quedado obsoleto. Hoy el marketing de recomendación es el modelo más eficiente para convertir usuarios en clientes aprovechando el terreno ya conquistado por las redes sociales. Un artículo de Jorge Carabias, managing director de Aklamio en España.
La irrupción de Internet en nuestras vidas ha supuesto una revolución en la manera de comunicarnos, relacionarnos y consumir. El cambio de paradigma hacia lo digital empuja a las empresas a revisar sus estrategias de marketing y adecuarlas, irremediablemente, a los nuevos tiempos.
La velocidad a la que la tecnología modifica nuestros hábitos obliga a estar siempre en alerta, detectando nuevas oportunidades y haciendo que cualquier compañía deba desmarcarse de la competencia en un mercado muy volátil. De hecho, la publicidad en Internet ya muestra signos de cierto debilitamiento pese a que sobre el papel no haya alcanzado su madurez. Los anuncios de internet no funcionan, los banners no convierten y los aterrizajes en las ‘landing pages’ son escasos. Por ello, cada vez un mayor número de compañías vuelven a apostar por el marketing de recomendación.
El poder de la recomendación
Este nuevo entorno ha devuelto la confianza en el poder de la recomendación. A diferencia de hace unos años, donde los consumidores estaban «atados» a una sola marca, el consumidor de hoy en día se muestra más exigente debido a la gran competencia y variedad de productos que existen. El consumidor actual busca que las marcas le hagan sentir algo diferente y es aquí donde la recomendación se vuelve clave.
Se calcula que el 50% del consumo global está representado por los llamados millenials, un perfil de cliente que se caracteriza por dar mayor importancia a la experiencia de compra que al propio producto. Además, son nativos digitales, por lo que su capacidad de influencia en las redes sociales e internet es muy elevada.
Esta realidad se asumió con presteza en Estados Unidos. Allí fue donde mejor entendieron que un cliente satisfecho ha de convertirse en el mejor embajador de nuestra marca. Proyectos de éxito como Airbnb o Dropbox integraron las recomendaciones en origen en su modelo de negocio y los resultados saltan a la vista.
En España y en Europa, aunque a distinta velocidad, el referral marketing ya se establece como una estrategia al alza. Según datos de Aklamio, las recomendaciones online en nuestro país crecieron por encima del 50% durante el pasado año, lo que demuestra que cada vez más empresas están apostando por esta forma de captación de clientes y que la red de usuarios que utilizan estos canales es cada vez más extensa y activa.
Facebook es el canal más usado seguido de WhatsApp y Twitter. Sin embargo, y pese a su segunda posición en el ranking, WhatsApp es el que presenta mayores ratios de conversión.
Así, un programa de marketing de recomendación bien optimizado debe representar entre un 10% y un 15% de las ventas online globales de cualquier compañía, por lo que debemos abandonar la creencia de que con campañas member-get-member puntuales es suficiente. Las marcas deben depositar su confianza en sus mejores clientes, entablar un diálogo permanente con ellos y premiar su fidelidad a través del intercambio recomendación-recompensa, con el propósito de convertirlos en los más efectivos evangelizadores de sus productos.
Líderes del mercado como PayPal, Vodafone, EL PAÍS, Endesa o Legálitas entre otros ya utilizan programas de recomendación mediante la tecnología de Aklamio, observándose incrementos próximos al 20%. Apostar por el marketing de recomendación supone una vía sencilla y económica de generar nuevos clientes, y para los usuarios es una forma alternativa de generar ingresos. Esto se traduce en un crecimiento exponencial de las ventas, al convertirse los usuarios que han sido recomendados a su vez en recomendadores posteriormente.
Bienvenidos a la era del “tweet a tweet”.
