El 90% de los responsables de marketing y ventas B2B no se siente preparado para vender a clientes con un amplio conocimiento digital, según la encuesta ‘Bought not sold: marketing and selling to digitally empowered customers’, realizada Bain &Company realizada entre 400 ejecutivos de marketing y ventas.
Cuando se trata de llegar a los clientes que tienen una amplia experiencia en entornos digitales, los modelos de marketing y ventas tradicionales parecen caducados. Casi la mitad de los entrevistados cree que las competencias digitales han cambiado el comportamiento de sus clientes de manera significativa. Sin embargo, tan solo el 12% considera estar preparados para vender a los clientes con amplia experiencia digital.
Los ejecutivos de marketing y ventas B2B de todos los sectores se enfrentan a dos retos. En primer lugar, la huella digital (digital footprint) de una empresa ahora sirve como su “carta de presentación” y ayuda a determinar si puede estar entre los proveedores preseleccionados, mucho antes de saber si un cliente potencial está en el mercado. Sin embargo, las huellas digitales de las compañías tradicionales B2B a menudo no llegan a reflejar la forma en que sus productos solucionan los problemas de los clientes y, por lo tanto, hacen poco para definir una propuesta de valor en la mente de clientes potenciales.
El segundo reto es la cartera de productos y servicios, que se ha ampliado hasta tal punto que los vendedores de primera línea de muchas empresas B2B no pueden ¨captar¨ y vender con credibilidad. Estos obstáculos están creado un cambio radical para el que muchas empresas B2B no están preparadas.
“En los últimos años, hemos visto cómo compañías B2B se iban quedando atrás a la hora de adaptarse y ajustarse a los cambios de comportamiento de compra de los clientes, comenta Mark Kovac, coautor del informe y responsable del grupo de ventas y eficiencia de canales dentro del área de marketing y estrategia de cliente de Bain & Company. “Los responsables de marketing y los vendedores ya no pueden depender de los métodos tradicionales de generación de clientes, que proporcionan un bajo retorno a la inversión. En su lugar, tienen que centrarse en una estrategia a largo plazo”.
