Grandes y pequeños hacen gala de sus mejores estrategias para conquistar a los consumidores. Es entonces cuando comienza el gran circo: productos exclusivos a precios incomparables, descuentos de vértigo, gangas únicas, extraordinarias promociones, precios psicológicos, rebajas encubiertas e, incluso, falsas rebajas… todo vale con tal de vender más. Sin embargo, en muchos casos, en nuestro afán de conseguir más ventas, estamos dando la espalda al consumidor y olvidamos cuál es la verdadera esencia del marketing: cubrir y satisfacer las necesidades del cliente y, por qué no decirlo, velar también por sus intereses y abogar por la compra racional. Y es que, según un estudio realizado por www.foromarketing.com, a la hora de salir de compras los españoles nos dejamos llevar ante todo por el impulso, lo que nos conduce a adquirir productos que no teníamos previsto o que no necesitamos. Así opina el 87% de los encuestados. A ello contribuye, principalmente, el estado de ánimo, los precios psicológicos, la presentación del producto y el merchandising.
Hoy en día todas las estrategias de marketing tienen como eje central al cliente y su fidelización; sin embargo, paradójicamente, ante la mejor época del año, la etapa de mayor consumo, no estamos sabiendo utilizar todas las herramientas que el marketing pone a nuestro alcance para conseguirlo. El gran error en la mayoría de los casos es que con las rebajas estamos fomentando la compra impulsiva o, lo que es lo mismo, el marketing operativo, por lo que únicamente cautivamos al cliente durante un breve espacio de tiempo. Si por el contrario abogamos por la compra racional y hacemos marketing estratégico, es decir, operamos a largo plazo, captaremos al cliente de forma permanente. Por ello las empresas deberían replantearse sus estrategias de marketing y saber diferenciar entre un cliente fiel y un cliente cautivo. Mientras que el primero nos premiará con su confianza, el segundo, tristemente, nos castigará en el tiempo con su indiferencia.
Por tanto, trabajemos desde una óptica de marketing, poniendo toda la carne en el asador, potenciando la verdadera cultura del cliente, para que deje de ser la gran asignatura pendiente y así situar al marketing en el lugar que le corresponde.
(*) Rafael Muñiz es director general de Rmg (www.rmg.es) empresa especializada en marketing y ventas inteligentes y profesor de Marketing en el Centro de Estudios Financieros.
