Cada vez resulta más caro y complicado captar nuevos clientes. Un estudio de ProfitWell señala que el llamado CAC, acrónimo de Customer Acquisition Cost, se ha encarecido un 60% en los últimos cinco años. Una de las principales causas que explica este dato es que las empresas que quieren invertir en campañas publicitarias y de marketing se ven obligadas a competir por los espacios publicitarios. El auge de las campañas promocionales en internet ha incrementado el coste por clic (CPC) y del coste por cada mil impresiones (CPM) un 20% en los últimos dos años.
Ante este preocupante panorama para la rentabilidad de las empresas, se hace más necesario que nunca ser capaz de alcanzar a los clientes potenciales y, lo que es más importante, convertirlos en clientes fidelizados.
Retener a los clientes es mucho más barato que captar nuevos clientes. Según Invesp, captar un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener a un cliente ya existente. Y no sólo eso: un cliente fidelizado gasta de media hasta un 67% más que un cliente nuevo. Aplicar una estrategia de marketing posterior a la entrega que incluya comunicaciones personalizadas e interesantes puede ayudar a convertir a un comprador ocasional en un cliente fiel.
Herramientas para gestionar de forma efectiva los clientes potenciales
Los clientes potenciales (leads), también llamados prospectos, son personas o empresas que tienen opciones de convertirse en clientes de un negocio porque ya han demostrado su interés por los productos o servicios e interactuado de alguna forma con la marca. Los expertos en marketing diferencian entre clientes potenciales calificados por marketing y clientes potenciales calificados por ventas. Los primeros han demostrado un cierto interés en la empresa, pero no está garantizado que tengan intención clara de compra; en cambio, los segundos sí están planteándose realizar una compra. Normalmente solicitan un presupuesto, una demo o más información sobre un producto o servicio concreto.
Contar con el asesoramiento de una agencia especializada en el desarrollo de planes y campañas enfocadas en los clientes potenciales es un arma eficaz para aumentar las conversiones, retener a los clientes y mejorar el customer journey y la reputación de la marca. Las cifras demuestran que aumentar la tasa de retención en un 5% puede suponer un crecimiento de los beneficios superior al 25%.
Implementar programas de fidelización que potencian las relaciones a largo plazo con los clientes se ha vuelto un recurso imprescindible. De hecho, los datos reflejan que un cliente fidelizado gasta de media hasta un 67% más que uno nuevo.
Las nuevas herramientas de análisis de datos y segmentación avanzada de clientes están permitiendo establecer patrones y hacer grandes avances en la personalización de las comunicaciones, tanto en el contenido como en el diseño y hasta en saber elegir el canal preferido del cliente. Además, la inteligencia artificial permite analizar y predecir el comportamiento de los clientes y actuar en consecuencia. Ser capaces de construir mensajes claros y sugerencias personalizadas genera una mayor sensación de conexión entre el cliente y la marca. Ofrecer una experiencia coherente y personalizada aumenta la satisfacción y la fidelidad del cliente.
En definitiva, las acciones de marketing enfocadas en los clientes potenciales resultan esenciales para optimizar el valor de vida de los clientes, y así lograr la rentabilidad a largo plazo y ser competitivos en mercados cada vez más saturados.
Autora del texto: Marina Golpe.
