Tradicionalmente, Sono ha destinado un presupuesto muy modesto a actividades de marketing y comunicación. Nuestra empresa, con más de 35 años en el sector, ha defendido siempre que la fidelización del cliente es más importante que la captación de new business. ¿Por qué? Naturalmente porque resulta mucho más costoso y difícil captar un cliente nuevo que fidelizar a uno que ya está en cartera.
Pero esto ya no es exactamente así o al menos no lo es en el sector de servicios de comunicación, que representa la actividad principal de Sono. Los departamentos de compras tienen cada día más poder de decisión en las grandes compañías y por consecuencia el precio es ya el condicionante principal en la selección de proveedores.
Los departamentos usuarios, por su parte, no respaldarán gran cosa a un proveedor más caro, pero que aporta mayor valor añadido, si ese parámetro no puede reflejarse de forma diáfana en una hoja de cálculo. Y la calidad de servicio, la capacidad de reacción o la dedicación no son fáciles de medir y comparar. Para defender a un proveedor más caro o se tienen argumentos contundentes e irrefutables, o es mejor no hacerlo a costa del propio prestigio.
Al final podemos acabar todos inmersos en una serie de acciones one shot, porque nadie nos garantiza que el cliente encargue la siguiente a un competidor que, legítimamente, haya rebajado un 3% o un 5% su presupuesto, sin tener en cuenta el valor añadido que se pierde por romper la continuidad de un equipo que ya conoce el producto, la filosofía de la marca o el estilo del presidente. Y como no es posible comparar lo que se ha llevado a cabo con lo que no se ha realizado todavía, nunca sabremos qué habría pasado.
En este escenario las acciones de comunicación estarán orientadas a la captación de nuevos clientes, con actuaciones específicas creadas ad hoc para cada objetivo. La sastrería a medida prevalecerá sobre el pr
