Y el 80% de esos 2,5 segundos transcurren en la amígdala, la zona del cerebro a la que deberían apuntar todas las estrategias de marketing, según los expertos en neurociencia. Es allí donde se elaboran las emociones y son estas, y no la razón, las que toman la decisión de compra.
La investigación neuronal y sensorial en el marketing no ha hecho más que empezar y será cada más compleja, gracias al desarrollo del Big Data y la Inteligencia Artificial, que permiten a las máquinas reconocer las emociones y asegurar la venta a través del análisis de expresiones faciales, la temperatura, el ritmo cardíaco o la voz.
De hecho, el neuromarketing ya establece teorías y patrones que facilitan a las marcas alcanzar el objetivo de sus estrategias de marketing. Según los profesores de IMF Business School, hay cinco elementos “no racionales” que pueden utilizarse para provocar la decisión de compra de una forma certera:
1- Tiempo. Mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “solo hasta agotar existencias” provocan que el cerebro entre en la zona de pérdida. Si a estos se le suma la escasez de tiempo de los consumidores, hay muchas posibilidades de que la compra tenga lugar. A menos tiempo, más opciones para la marca para influenciar en los resortes irracionales que nos mueven a comprar. La conexión de ambos factores explica el éxito de las rebajas, que se están convirtiendo en un recurso cada vez más frecuente para las empresas: Black Friday, Día sin IVA…
2- La experiencia. Inconscientemente nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra y experiencias pasadas antes de tomar una decisión de compra. Por eso, las estrategias de marketing tratan cada día de influir más en la percepción que tiene el cliente de la marca, cuanto más positiva sea más oportunidades existen de que vuelva a consumir.
3- El efecto halo. En 1920, el psicólogo Edward Lee Thorndike acuñó este término para hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona y las atribuciones positivas que le hagamos. En marketing lo utilizan para transmitir el atractivo o cualidades de una persona a un producto.
4- El efecto gafas de bucear. Este término hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo la predisposición positiva para el consumo.
5- El señuelo. Técnica muy común utilizada para conseguir que un producto parezca más ventajoso que otro gracias a una tercera opción. Si un consumidor está en duda entre dos artículos, el proponer un tercero con características inferiores al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo, ayudará a que el consumidor adquiera el primero aunque el precio sea mayor.
