Hoy en día el mayor peligro que corren los servicios es transformarse en commodities. Cuando esto pasa, el cliente compra sólo por precio. De ahí la necesidad de crear una marca, porque implica la lealtad del consumidor, una activo importantísimo tanto para una empresa como para un profesional.
En la medida en que un producto o servicio es commodity, sus beneficios no son percibidos por los clientes. De ahí la necesidad de crear una serie de atributos diferenciados respecto de los competidores.
Muchos profesionales se preguntan cómo hacer para destacarse, diferenciarse y adquirir prestigio dentro de su sector.
Cuando un profesional emite una recomendación, estamos en presencia de humo. Es necesario, por tanto, tangibilizar lo intangible. De ahí la necesidad de elaborar propuestas escritas, agendas e informes de reunión, etc.
Por otra parte, en la prestación de servicios profesionales el cliente es imprescindible para que el proceso llegue a buen puerto. Estamos refiriéndonos a una relación extremadamente personalizada entre él y el consultor.
Poseer una red de contactos y canales de distribución son muy necesarios, pero a la hora de la verdad son los profesionales que prestan el servicio los que profundizan en la relación con el contacto, avanzando y cerrando la venta de los servicios. Si no se sustenta el desarrollo en una excelencia profesional, no habrá una segunda vez.
CONSTRUIR UNA IMAGEN DE
PRESTIGIO. En todos los casos es básico construir una imagen de prestigio sólida y consistente, ya que la recomendación y la venta boca/oído es esencial como complemento a la experiencia profesional.
El eje y la clave principal del éxito en la prestación de servicios profesionales radican en la capacidad de crear y sostener relaciones a largo plazo entre el profesional y el cliente. Esta relación se va consolidando progresivamente en un proceso donde la confianza y credibilidad son crecientes.
Trabajar orientado al mercado significa un cambio en la cultura de muchas organizaciones profesionales. Muchas veces supone un largo proceso que despierta resistencias, pero es necesario pasar de una actitud reactiva a una actitud activa:
