El pasado 5 de octubre se celebró el “eCommerce Live: el Black Friday más duro”, un evento en formato Live Shopping. Andrés Barreto, ecosystem manager de Product Hackers, Alfredo Ouro, co-founder & CEO de Onlive.site; Alejandro Ramos, tech evangelist spain & latam de Prestashops; Llorenç Palomas, head of marketing de Doofinder; Diego Arroyo, CEO de Laagam; Alejandro Ferrari, commercial & partnership manager iberia de Klarna; y Micky Ribera, global head marketing & partner de Multiplica aportaron las claves para hacer del próximo Black Friday todo un éxito, en un entorno que no lo pone fácil.
El Black Friday ha pasado de ser una gran herramienta de ventas a convertirse en una pesadilla para muchos eCommerces. Fundamentalmente porque concentrar un gran volumen de ventas en un período muy corto reduce la predictibilidad del negocio y deja poca capacidad de actuación. O lo que es lo mismo: no deberíamos medir el éxito o fracaso de la facturación anual según se den las ventas en Black Friday. A pesar de esto, hay eCommerces que aseguran que las ventas que generan en esta fecha pueden llegar a suponer hasta un 40% de la facturación total.
Las fórmulas para volver a captar la atención del consumidor en el Black Friday
Alfredo Ouro, Co-founder & CEO de Onlive.site, está convencido de que “el formato de compra influye en la decisión de compra. Es tan grande la competencia que existe a la hora de comprar un producto que las diferencias se vuelven casi imperceptibles. Por eso el formato también puede ser un valor diferencial. No es lo mismo comprar un producto en una web o app que hacerlo a través del formato vídeo con compras en directo”.
Ouro afirma que el formato Live Shopping permite combinar el entretenimiento con contenidos de diverso tipo, algo a lo que se le puede sacar mucho partido para aumentar las ventas en el sector eCommerce.
Durante su turno, Alejandro Ramos, tech evangelist spain & latam de Prestashops, afirma que para preparar un Black Friday exitoso se deben atravesar varias fases. “Lo primero que tenemos que hacer es idear: cómo lo voy a hacer, cuánto va a durar cada etapa, dónde me voy a alojar y cuántos kilómetros tiene cada etapa. Si extrapolamos todas estas fases al mundo eCommerce, nos encontramos con que hay una serie de imprescindibles, contar con una cuenta de explotación clara, preparar la tecnología (web o app) y el hosting para evitar caídas, revisar la logística interna, buscar alianzas externas y formarlas, encontrar buenos compañeros de viaje para optimizar tus ventas”.
Tras la intervención de Ramos, el evento se torna para hablar sobre buscadores web inteligentes. Llorenç Palomas, Head of Marketing de Doofinder, ha ofrecido diferentes fórmulas para que un buscador pueda vender más. “Imagina que instalando un plugin en 5 o 10 minutos sin conocimientos técnicos, pudieras incrementar un 10% las ventas no solo en Black Friday, sino permanentemente. Tienes que saber que, por un lado, mucha gente busca pero no encuentra lo que busca, alrededor de un 15%, y por el otro, que las dos búsquedas principales que se hacen son por referencia y por propiedad o funcionalidad”.
Diego Arroyo, CEO de Laagam ofrece su postura totalmente contraria al resto de ponentes. “Hay que pasar del Black Friday, tu facturación no puede depender de manera tan agresiva de un momento tan corto de tiempo, diluye el brand equity”. Arroyo afirma que su empresa de moda femenina vende en canales alternativos como Instagram Live, Whatsapp o Twitch por lo que afirma que si su empresa utiliza descuentos masivos en el Black Friday pierde dinero.
El pago es el momento crítico en cualquier eCommerce. Depende de cómo sea el proceso de ese checkout, puede favorecer o no la decisión de compra de cualquier producto, y donde la confianza que generas a tu cliente potencial es un factor clave.
Alejandro Ferrari, Commercial & Partnership Manager Iberia de Klarna, nos habla del potencial del “compra ahora y paga después” (buy now pay later) para reducir aún más la fricción que supone un determinado desembolso de dinero por adquirir un producto.
Hay multitud de fórmulas para representar un proceso de compra en eCommerce, pero el embudo más habitual es tráfico, engagement y conversión a venta. Al hilo de esto, Micky Ribera, Global Head Marketing & Partner de Multiplica, nos descubre el concepto de brandformance que engloba trabajar el branding, el contenido y la creatividad sin renunciar al performance, que en este caso serían las ventas. A pesar de las diferentes opciones que existen en la actualidad, no es fácil detectar la fórmula perfecta. Y aquí es donde entra en juego el Live Shopping.
