En el cálculo del CLV se considera al cliente como una inversión que se rentabiliza con el tiempo. Por eso, la integración del CLV en la asignación de presupuestos de marketing contribuye a una mayor rentabilidad de la inversión.
En su último whitepaper, la agencia de marketing de resultados online Quisma, analiza cómo puede el CLV mejorar la estrategia y optimizar los presupuestos de marketing evaluando la relación a largo plazo con el cliente. Porque, aunque a priori pueda parecer costoso, la adquisición de clientes a largo plazo conlleva siempre un mayor número de ventas.
Una primera experiencia de compra positiva por parte del consumidor aumenta la probabilidad de repetición. El objetivo es conseguir que el cliente ocasional se convierta en habitual, tratando de retenerle a largo plazo y conocer el valor de su ciclo de vida como cliente.
En el valor del ciclo de vida del cliente, o Customer Lifetime Value (CLV), una compra cualquiera no es tan importante como los clientes individuales, sus cestas de la compra y sus futuras transacciones. Su objetivo es evaluar las relaciones a largo plazo con los clientes, identificando el valor que tiene cada cliente individual a lo largo de todo su ciclo de vida. Las pérdidas y ganancias de todas las transacciones de los clientes se miden con respecto a la duración de la relación que se mantiene con ellos.
El conocimiento de este valor permite a la empresa dividir a los clientes en diferentes segmentos en función de los ingresos y la duración de su ciclo de vida como comprador, facilitando una reasignación de los presupuestos entre los diferentes canales de marketing online para llegar a clientes más rentables, que generen más ventas y beneficios a un menor coste.
Integración del CLV en la estrategia de marketing
La integración del CLV en la estrategia de asignación y optimización del presupuesto sirve de base para las distintas decisiones de inversión en marketing. Se trata de identificar las necesidades de los clientes para planificar acciones en línea con su ciclo de vida. Es decir, se puede contactar con los clientes que regresan a través de emails, newsletter o campañas de medios sociales, mientras que a los nuevos clientes generalmente se llegaría a través de acciones de marketing más complejas, como la publicidad en motores de búsqueda (SEM) o el premium display advertising.
Más información sobre CLV en www.ipmark.com/pdf/Customer_Lifetime_Value.pdf
