En esta situación los departamentos de marketing necesitan más que nunca dedicar el presupuesto que tienen a acciones que sean realmente rentables desde el punto de vista de consecución de nuevos clientes y de fidelización de los mismos. Es decir, necesitan evolucionar hacia acciones de marketing que realmente acerquen la empresa al futuro cliente.
Cuando los presupuestos de marketing eran prácticamente ilimitados, era común apuntar a todos los frentes con campañas masivas. Hoy en día, los nuevos presupuestos han obligado a invertir en acciones que aporten una rentabilidad clara. Acciones mucho más específicas, adaptadas y dirigidas a un sector en concreto.
Este nuevo enfoque está funcionando. Por un lado, la inversión es mucho menor, ya que no se trata de bombardear con una idea a nivel masivo, con el coste que esto conlleva, sino de acercarse con propuestas innovadoras al cliente objetivo, con opción de compra real. Por otro, los resultados son medibles desde el primer momento, lo que permite evaluar la idoneidad de la acción y adaptarse a la respuesta del cliente.
Para llevar a cabo este tipo de acciones, el conocimiento del cliente, o posible cliente, es fundamental. Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes, más posibilidades tendrá la empresa para adaptarse al mercado y a los cambios que en éste se produzcan.
Por tanto, es imprescindible contar con las herramientas que permitan a la empresa tener un conocimiento ajustado de los clientes y realizar segmentaciones de los mismos para centrar los esfuerzos en aquellos que supongan una mayor rentabilidad y aumentar el rendimiento de las relaciones comerciales. El cliente, al igual que el entorno en que nos encontramos, evoluciona, por lo que es fundamental acercarse a él con propuestas innovadoras y diferenciadas. No olvidemos que el conocimiento del cliente es la mejor herramienta de marketing.
