Una vez asumido el desastre, podemos manejar el manual de supervivencia en tiempos revueltos, que aunque no son tiempos de cólera, si podemos clasificarlos como tiempos de miedo. Veamos:
1. Que nadie se ponga nervioso. Los nervios son malos y generan consejos perversos. Matar a los pobres mensajeros, que vuelven heridos y sangrantes del campo de batalla, no garantiza la mejora de los ingresos.
2. Mejor paso a paso. Revisar posibles mejoras de servicio, explotación y atención, suele aportar ventanas por las que entre la luz. Ir probando cosas que mejoren el posicionamiento, el servicio y la calidad de la publicidad, suele aportar pequeños diferenciales que, convenientemente sumados, ayudan bastante.
3. No por mucho visitar, se factura más temprano. Las visitas con contenido, ofertas interesantes y soluciones bien pensadas aportan. Visitas para hablar de lo de siempre, cuando lo de siempre no aporta nada, sólo sirven para generar frustración. Poco y bueno, mejor.
4. De lo nuestro no hay nada, ni para unos ni para otros. Ni las agencias pueden mover dineros y campañas como hace dos años, ni los medios pueden dar nada por adjudicado. No sirven ni las posiciones de liderazgo ni el famoso me corresponde. La tierra para el que la trabaja, que estar no es lo mismo que participar.
5. Los jefes, en peligro de muerte y si se ha de comulgar. Los aterrizajes forzosos de los grandes capos para sacar dinero de las piedras suelen arrasar con el trabajo de los equipos. Si tus chicos han cumplido con las indicaciones; han defendido las políticas comerciales y no ha funcionado, lo que se cambia es la política comercial; no se desautoriza al comercial salvo que el señorito esté dispuesto a currarse toda la cartera.
6. Posturas intransigentes y nerviosas se pagan con sangre. Montar la bronca a toro pasado sólo sirve para volver a tener el mismo problema en la próxima campaña. Si tu relación es la que se espera de un buen comercial, pide ayuda para analizar lo que falla y arreglarlo en la próxima, que los datos no lo son todo. Son casi todo, pero casi
