Antes de adentrarnos en un tema tan interesante como es este y de tanta actualidad, tenemos que entender qué es el neuromarketing. El concepto se dio a conocer en 2002 aunque ya se estudiaba sobre ello desde 1990. Fue el profesor Ale Smidts quien introdujo el término y en resumen, es una disciplina que toma prestadas ideas de la psicología y la neurociencia.
Consiste en aplicar técnicas relacionadas con estas materias en el ámbito del marketing y la publicidad para analizar a los clientes e influir en sus decisiones, en definitiva, para entender cómo funciona su mente cuando compra. Cuando alguien realiza el acto de comprar se activa una química cerebral conectada a las emociones, en este caso, son hormonas relacionadas con el placer, como la dopamina. Así que con el neuromarketing lo que se busca es como activar esas emociones y, ¿cómo se activan? Principalmente a recompensas inmediatas como los cupones regalo, las cajas sorpresa o los bonos.
El cerebro y los sistemas de recompensas
El sistema de recompensa en el cerebro está mediado principalmente por la dopamina, un neurotransmisor liberado desde áreas como la vía mesolímbica (desde el área tegmental ventral hacia el núcleo accumbens y otras regiones), que está asociada con la motivación, el deseo y el refuerzo de conductas gratificantes.
Es por eso que, cuando sabemos que vamos a recibir algún tipo de recompensa, las neuronas que generan la dopamina se activan y es la causa que nos lleva a querer buscar esa recompensa. En este sentido cabe mencionar que existen recompensas inmediatas, las que dan placer al instante, y recompensas diferidas, que ofrecen un premio mayor pero hay que esperar durante más tiempo por él. Nuestro cerebro funciona como un niño pequeño, es impaciente y prefiere las recompensas inmediatas aunque las diferidas sean mejores.
Anticipación y expectativa
Muchas veces nos sucede que cuando estamos esperando algo, ya sea un pedido que hemos hecho, un regalo, o incluso una experiencia, esa sensación de saber que algo bueno está por llegar, nos genera una sensación incluso casi mejor que una vez que recibimos eso que estábamos esperando. Esto sucede porque cuando nuestro cerebro sabe que algo bueno está por venir, activa la dopamina y eso hace que ese estado de interés y atención se alargue en el tiempo. Es por esto que los bonos generan esta expectativa y esa promesa de lo que vendrá, del beneficio que se obtendrá gracias a ellos, y se activa la dopamina. Por lo tanto, los bonos son una buena forma de captar clientes.
Sesgos cognitivos
Los bonos están basados en sesgos cognitivos de cómo el cliente interpreta una oferta. Entre esos sesgos, uno de los más reconocidos es el del miedo a la pérdida, relacionado con el término FOMO (del inglés fear of missing out) y viene a explicar que los clientes cuando ven una oferta tienen que cogerla por miedo a dejar pasar una oportunidad única. Esto a su vez también está relacionado con el efecto de lo gratuito. Todo aquello que suena a gratuito genera una respuesta emocional positiva.
Este tipo de ofertas se dan mucho en bonos de apuestas. En un sector con tanta competencia, las casas de apuestas necesitan llamar la atención de los jugadores ofertando modalidades aparentemente únicas de victoria. Es por eso que este tipo de bonos son una buena herramienta que suele funcionar en la mente de los usuarios.
Herramienta de fidelización
Es interesante destacar que la función que cumplen los bonos no es solo una función de captación de nuevos clientes, sino de fidelización. La función de los bonos es mantener al jugador el mayor tiempo posible, como una buena herramienta de marketing que es. Un buen sistema de bonificación ayuda a crear hábitos en los clientes gracias a incentivos periódicos. Estos incentivos se conocen como refuerzo intermitente, y consisten en dar pequeñas recompensas cada cierto tiempo, lo que permite mantener el interés del cliente durante mayor tiempo.
Ventajas del neuromarketing
Como hemos visto, el uso del neuromarketing puede ser muy beneficioso para las empresas. Un buen estudio de los clientes puede marcar la diferencia a la hora de mantener a los clientes. Estas son algunas de las ventajas que ofrece:
- Conocer mejor a tus clientes.
- Mejorar las experiencias de los clientes.
- Crear estrategias más fiables y personalizadas.
- Atraer y fidelizar a los clientes de manera más eficiente.
- Mejorar la idea que el público tiene de la marca.
Entender al cliente va mucho más allá de saber lo que le gusta o incluso lo que piensa, significa que te pones en su piel, sabes que es lo que siente y de este modo, es mucho más fácil crear u ofrecer el producto que desea. Los vínculos que se crean van más allá de la relación cliente – empresa y eso es fundamental para estrechar lazos y crear vínculos.
