Corsalogía fue el expresivo nombre adoptado para bautizar a un máster en el que los consultores de ventas adquirirían un conocimiento avanzado del nuevo Corsa y sus potenciales compradores.
La presentación mundial del vehículo se celebró en julio en el Salón del Automóvil de Londres. Sólo diez semanas después, a principios de octubre, todo debía estar listo para su lanzamiento en España. Entre ambas fechas, la fuerza de ventas de Opel tenía que asumir el reto de convertir en un éxito la nueva edición del modelo más joven de la marca.
El objetivo era contar con un equipo comercial plenamente capacitado y motivado para vender el nuevo modelo desde el mismo momento de su lanzamiento. No menos importante era comunicar la importancia que para la marca alemana tenía la renovación del Corsa. Y para ello se planteó conseguir un elevado número de pedidos incluso antes de llegar el coche a la red de distribuidores Opel.
Para la creación y ejecución de esta campaña de prelanzamiento se eligió en concurso a la agencia de marketing y comunicación Grupo SIM, que trabaja habitualmente en otros proyectos de Opel.
Bienvenidos al máster
El Corsa siempre ha sido el modelo de Opel dirigido a un segmento más joven. Con los cambios en el estilo de vida de este público, no sólo se imponía renovar el modelo, sino también su comunicación.
La presente acción, creada expresamente para la red de distribuidores de España, captaba el espíritu joven y urbano de los nuevos clientes. Así se creó el término Corsalogía para el máster sobre el vehículo y sus potenciales clientes dirigido a los comerciales.
La inauguración del Máster en Corsalogía se hizo coincidir con la premier mundial del nuevo Corsa en el Salón del Automóvil de Londres. Durante esa semana, 1.200 componentes de la red comercial acudieron a alguna de las doce reuniones celebradas en distintas ciudades para informar de las novedades del vehículo, explicar la mecánica del máster e implicar a los participantes en el éxito del lanzamiento. Allí recibieron su kit del alumno, que incluía material decorativo para la exposición, una carpeta con material docente y un cuaderno explicativo de Corsalogía.
Una universidad virtual
La comunicación posterior giraría en torno a la página www.corsalogia.com. Los cursos de preparación, planteados periódicamente a través de la web, debían reunir a todos los miembros de cada equipo para fomentar el trabajo en común. También incluían desafíos como la decoración de la exposición con los materiales PLV del nuevo Corsa. La participación se incentivaba mediante premios para los equipos más aplicados, evaluados mediante test individuales y otras pruebas, obteniéndose un altísimo índice de respuesta.
La web también ponía al día a la red de ventas en cuanto a noticias, materiales de comunicación, notas de prensa, enlaces de interés sobre el público, o ránquines de participación y resultado de los desafíos.
Otro modo de animar a la participación fue mediante un blog donde se comentaban los acontecimientos más destacados, como la llegada de los Cmons, protagonistas de la campaña de lanzamiento. Todas estas novedades también eran comunicadas vía SMS para incentivar el acceso a Internet.
El examen final
Con todo en marcha, a la red comercial sólo le restaba hacer el último esfuerzo para el examen final, pues los equipos de los 32 mejores distribuidores autorizados Opel de prelanzamiento recibirían una recompensa especial en el cumplimiento de los objetivos.
Del alto índice de participación activa, el 98% de la red, da buena idea el hecho de que se repartieran más de 1.200 premios entre quienes realizaron las diversas pruebas, así como el buen feedback recibido de la fuerza de ventas.
En cuanto a la efectividad de su implicación, tan sólo indicar que los consultores de ventas consiguieron numerosos pedidos del nuevo Corsa antes siquiera de tener el modelo en la exposición y coincidiendo con un periodo de baja actividad como es el mes de agosto.
Por eso las consolas PSP y los iPod Nano ganados por los comerciales de los 32 mejores equipos, así como los viajes al centro de desarrollo de Opel en Dudenhofen (Alemania), que recayeron en sus respectivos jefes de ventas, pueden considerarse el digno colofón de una acción bien estructurada cum laude. B
(*) MÓNICA MORENO es directora de cuentas de Grupo SIM.
FICHA TÉCNICA
Anunciante: Opel
Modelo: Nuevo Corsa
Fecha: Del 17 de julio al 4 de octubre de 2006
Contactos del cliente: Juan Moya y Pilar Ortiz
Agencia: Grupo SIM
Medios: 12 reuniones regionales de presentación, carpeta de bienvenida, kit de decoración, página web, avisos vía SMS y materiales PLV
