Tradicionamente los departamentos comerciales se han orientado al objetivo único de elevar el volumen de ventas. Pero a éste se han añadido otros, como la consecución de beneficio tanto para el cliente como la empresa, que están provocando que el área comercial evolucione hacia un departamento de generación de negocio.
Sobre esta transformación, la compañía Metafase, especialista en venta externa, señala que en las compañías actuales, los departamentos comerciales deben ser responsables de generar negocioy no solo ventas. “Se trata de un cambio de visión que permite a los miembros de los diferentes departamento de una compañía orientarse hacia un objetivo mayor y que se constituye en la guía de los objetivos específicos de cada departamento y de cada persona”.
En este cambio de visión es imprescindible la participación directa de varios componentes del departamento comercial. En primer lugar, Metafase se refiere a la dirección comercial, responsable de establecer los objetivos comerciales, diseñar e impulsar las estrategias y tácticas. Es el área que más debe empaparse del espíritu de negocio para estimular y comprometer a las otras.
Además, la compañía destaca como primordial el trade marketing, ya que está encargado de entender bien la evolución del mercado para ofrecerle los productos que quiere y como los quiere. Esta área es uno de los ejecutores de los planes generados en la dirección comercial, impulsando y potenciando las ventas a la vez que las hace coincidir con los intereses de la compañía.
La tercera área o soporte del departamento comercial se define como key accountsque en palabras de Julián Sánchez, director de Metafase, tiene que estar integrado por “gente muy implicada en lo que hace, muy bien entrenada y muy comprometida con su objetivo: generar negocio”.
