Fiabilidad y sencillez

En el año 2006 nace Prospecta, una base de datos de marketing empresa a empresa que marca una diferencia cualitativa

En el año 2006 nace Prospecta, una base de datos de marketing empresa a empresa que marca una diferencia cualitativa y cuantitativa en el mundo del marketing.

Tras la unión de Informa con Dun & Bradstreet (D&B) en 2006, Informa D&B detecta que aunque era conocida como líder en información comercial y de riesgo, no era la primera en la mente del comprador a la hora de adquirir una base de datos de marketing.

Para paliar esta situación, la compañía decide diferenciar su base de datos de marketing de la de información comercial. Así nació el proyecto de crear una base de datos de marketing empresa a empresa nacional completa, fiable y actualizada.

Como primer paso se llevó a cabo un análisis exhaustivo de la situación y de las necesidades del mercado, así como de los procesos, cargas, tratamientos, contenidos y calidad de la Información, piedra angular para el éxito del proyecto.

Una vez ubicados en el mercado había que definir y confeccionar la base de datos. La base de datos de empresas de Informa D&B ofrece cobertura total para las acciones de marketing de una compañía.

Su principal atractivo es la fiabilidad, la actualización de los datos y la sencillez de uso, a lo que se suma un compromiso de satisfacción a los clientes basado en tres puntos: la calidad en la información, con la garantía de un máximo de un 5% de índice de devolución postal; su volumen, con más de dos millones de empresas marketeables y un millón de autónomos extraídos de la base de datos global de la empresa, que cuenta con cinco millones de agentes económicos; y su capacidad de segmentación por más de cincuenta criterios.

A dichas características se le añade la posibilidad de acceder a la información tanto de forma online como offline, para lo que se cuenta con el apoyo de especialistas en servicios de marketing.

La marca

Una vez definida la base de datos, el primer paso era darle una marca que transfiriera entidad propia al producto, permitiera diferenciar los servicios de marketing de Informa D&B de los de información comercial y que, al mismo tiempo, estuviera relacionada con la imagen de la compañía.

En primer lugar, había que darle un nombre. Para ello, se realizó un concurso entre los empleados de la empresa de donde salió el nombre de Prospecta, porque transmitía el valor y la utilidad del producto.

A continuación se construyó una imagen de marca de la que resultó un logotipo y un eslogan que claramente se relacionaban con la identidad de la firma.

El siguiente paso fue dar a conocer Prospecta. Para ello que se tuvieron en cuenta cuatro objetivos: posicionar a Informa D&B en el mundo del marketing empresa a empresa; potenciar la unión de lo mejor del mundo D&B con lo mejor del mundo Informa; dar a conocer un producto con entidad propia; y transmitir que Prospecta es la base de datos de marketing empresa a empresa más completa, fiable, actualizada y con la mayor capacidad de segmentación.

La comunicación

Para transmitir el mensaje y lograr la posición deseada se realizaron diversas comunicaciones. Se realizaron acciones de marketing directo a clientes y prospectos, a través del envío de mailing, boletines, etc.; además de un banner en www.informa.es para que los interesados pudieran obtener Información.

Con relaciones públicas se organizó una presentación a medios de comunicación, notas de prensa, entrevistas, reportajes…

En publicidad se difundió un anuncio específico.

Se contó con presencia en ferias para difundir la imagen de marca y entrar en contacto directo con los clientes y prospectos.

Asimismo se diseñó material complementario comercial, como un catálogo específico de Prospecta, argumentarios, etc.

Tras el lanzamiento de Prospecta, Informa D&B consiguió abrirse un hueco mayor en el mundo del marketing. Durante los seis primeros meses de 2007 consiguió una cifra de facturación a través del servicio online de casi 150.000 euros entre Informa D&B e Informa, y de más de 1,1 millones de euros como resultado de las ventas de listados de marketing offline, entre las dos compañías.

Actualmente, la organización continúa trabajando para que Prospecta sea la primera opción de la mente de las empresas que necesitan bases de datos fiables, depuradas y rentables para sus estrategias de marketing.

(*) CONRADO MARTÍNEZ es director de marketing de Informa D&B.