Es una de las tareas m\u00e1s dif\u00edciles a las que nos podamos enfrentar. Por la complejidad de los asuntos, las posiciones y la irremediable participaci\u00f3n de los egos. Es clave la especializaci\u00f3n y el conocimiento profundo, no s\u00f3lo te\u00f3rico, de todos los agentes e implicaciones de cada paso del proceso.<\/p>\n
En las negociaciones profesionales deben ser objeto de acuerdo las condiciones t\u00e9cnicas, los plazos, la calidad, las responsabilidades, las garant\u00edas, los t\u00e9rminos legales, las condiciones econ\u00f3micas, los t\u00e9rminos de pago, los procedimientos y podr\u00edamos seguir con un sinf\u00edn de especificidades propias de cada negocio o especialidad.<\/p>\n
El experto en negociaci\u00f3n William Ury destaca un vector fundamental que marca la diferencia, la capacidad de abstraernos de los problemas y ser capaces de plantear soluciones diversas y alternativas, de modo que en vez de cerrarnos en posiciones y negociar en base a ellas, seamos capaces de negociar desde una perspectiva integradora y multidisciplinar. Juega un papel esencial el conocimiento y la experiencia, porque s\u00f3lo desde esa perspectiva se puede mantener un amplio abanico de propuestas y focos de inter\u00e9s en la b\u00fasqueda de la mejor soluci\u00f3n para todas las partes. Porque cuando negociamos no estableciendo posiciones, sino valorando las mejores alternativas no negociadas, de acuerdo al modelo de Ury, llegamos al resultado deseado. Y \u00e9ste ser\u00e1 acuerdos estables, fundamentados, amplios y sujetos al compromiso de las partes que se sentir\u00e1n c\u00f3modas ante las incidencias, porque su resoluci\u00f3n estar\u00e1 previamente acordada.<\/p>\n
Una negociaci\u00f3n eficaz debe centrarse en los intereses de las partes y la soluci\u00f3n de los problemas y no en las posiciones ni en las personas que las defienden.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz los acuerdos deben ser el resultado de todas las opciones que las partes sean capaces de inventar en busca del mutuo beneficio.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz debemos ser capaces de desbloquear las posiciones fijas y ofrecer soluciones al negociador implacable.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz debemos eludir el juego sucio.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz debemos saber cu\u00e1l es nuestra mejor posici\u00f3n si no negociamos y cu\u00e1l es el m\u00e1ximo que debemos obtener de ella; tener claros los objetivos y los de las otras partes; debemos anticipar propuestas y aceptar ideas, debemos entender las razones y abrir alternativas.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz la soluci\u00f3n no es la que llevamos, sino la que somos capaces de construir.<\/p>\n
En una negociaci\u00f3n eficaz el resultado siempre es el mismo, todas las partes se sienten satisfechas del resultado, porque todos han ganado, y tiene que ser as\u00ed porque es el \u00fanico modo de que el cierre sea principio, no el final, porque tenemos esp\u00edritu de supervivencia y queremos hacer m\u00e1s cosas y durante m\u00e1s tiempo y eso s\u00f3lo lo podemos conseguir con los socios adecuados en nuestro camino, con aquellos con los que hayamos cerrado negociaciones de \u00e9xito.
\n\u00a0En la gesti\u00f3n de medios aparece una variable que gana importancia en la negociaci\u00f3n: el volumen de compra. La correcta asociaci\u00f3n en ese factor puede desequilibrar por s\u00ed misma la balanza de la decisi\u00f3n, puesto que la posici\u00f3n del volumen se torna crucial, como lo es tambi\u00e9n en sectores como distribuci\u00f3n o compra de materia prima. En la negociaci\u00f3n de medios la uni\u00f3n de volumen, conocimiento y experiencia se convierten en un aliado indispensable para cualquiera que necesite acceder a la repercusi\u00f3n que los medios proporcionan a nuestras marcas, proyectos e ideas.<\/p>\n
Partimos de una situaci\u00f3n econ\u00f3mica desfavorable, con tasas de paro alt\u00edsimas y que hacen que el consumo privado se reduzca, por lo que el cliente no vende.<\/p>\n
Nadie es ajeno a esta evidencia. Pero la negociaci\u00f3n eficaz no se resuelve ahogando. Es m\u00e1s importante que nunca tener claras las necesidades de nuestros clientes, buscando la negociaci\u00f3n \u00f3ptima en cada soporte que satisfaga sus necesidades de comunicaci\u00f3n. Pero tambi\u00e9n debemos tener en cuenta que la situaci\u00f3n de los medios es tremendamente d\u00e9bil y han tocado hueso, lo que est\u00e1 repercutiendo de manera directa en el producto ofertado. Nadie gana. En televisi\u00f3n los precios se van a contener, incluso a incrementar, aunque suponga dejar espacio sin vender. Hemos pasado de una ocupaci\u00f3n fija, precio variable (en los \u00faltimos a\u00f1os siempre a la baja), y mucha dispersi\u00f3n, a una ocupaci\u00f3n variable pero con una menor disparidad de precio, lo que se traduce en una mayor calidad del corte publicitario.<\/p>\n
Debemos buscar nuevas soluciones de negociaci\u00f3n que satisfagan las necesidades de nuestros clientes, que tambi\u00e9n sean un aliciente para los medios, donde las agencias de medios seamos capaces de adquirir riesgo y tengamos un papel en el mercado si cabe, mucho m\u00e1s importante del que ten\u00edamos hasta ahora. Hacia ah\u00ed vamos.<\/p>\n
(*) Jorge Serrano, head of trading de GroupM Espa\u00f1a.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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