rentabilización de información por los equipos de marketing

La información es uno de los activos menos explotados en el ámbito comercial. Sin embargo, menos de la mitad de las empresas europeas y norteamericanas obtienen beneficios tangibles de los datos que están en su poder. Y solo el 23% permite a sus equipos de marketing acceder a ellos.

Cada transacción con clientes es una fuente potencial de valiosa información que las empresas pueden utilizar para mejorar en innovación o en servicio al cliente. Pero parece que muy pocas rentabilizan ese material, entre otras cosas porque no la dejan en manos de aquellos empleados con las habilidades adecuadas para manejar esa información.

Según un estudio realizado por IRM y PwC, solamente una de cada cuatro empresas permite a sus equipos de marketing acceder a información valiosa de la compañía. Un dato que no deja de resultar incongruente, teniendo en cuenta que para el 83% de las organizaciones consultadas la rentabilidad de la información es una prioridad.

Industria e ingeniería

Los sectores de la industria y de la ingeniería parecen escapar a esta situación de desconcierto, en la que una gran mayoría de las empresas carecen de los conocimientos, tecnología y cultura para extraer el valor de su información.

Hoy por hoy, los departamentos de marketing de las compañías industriales y de ingeniería constituyen una especie de “élite de la información”. Es en estos dos sectores en los que parece entenderse con mayor claridad el vínculo tangible entre el acceso a los empleados a la información valiosa de la compañía y los beneficios empresariales medibles.

En industria e ingeniería, el porcentaje de empresas que dan acceso a información premium a los departamentos de marketing asciende al 30%.

A la pregunta de si habían notado algún beneficio como resultado del aprovechamiento del valor de su información, las empresas del sector industrial e ingeniería señalan una mayor retención de clientes (80%), la atracción de nuevos clientes (79%), mayores ventas a clientes ya existentes (83%), así como una reducción de quejas de los clientes (80%). Todos estos porcentajes están entre 4 y 5 puntos por encima de la media.

Es también en estos sectores en los que más se relaciona que la ventaja competitiva proveniente de la información es obra del departamento de marketing (24%).

*El estudio de Iron Mountain y PwC encuestó a 1800 líderes empresariales senior, divididos a partes iguales entre Europa y Norteamérica, en la mediana (más de 250 empleados) y la gran empresa (más de 2500 empleados).